業務大王：什麼都能賣

作者序　「魅力談話術」的魔力將完全顛覆你的世界！

序章　運用與過去相反的談話藝術，就能產生戲劇性變化！
01總有一天，我一定要成為業務大王！
02讓業績墊底的我，轉變的契機
02與初次見面的顧客無法融洽對談的原因
04採用這種行銷模式，世界便會為之一變！
05與顧客接洽的時間，自此增加六倍之多！
06唯有懂得「被動式行銷」，你才有機會成為業務大王

第1章　讓你晉升「業務大王」的五大步驟！
01讓顧客開啟話端的祕訣，全在「行銷對話設計圖」！
02「行銷對話設計圖」的構成五大步驟
03請好好掌握每個步驟的目的與功用
04提升「行銷對話設計圖」效果的四大重點

第2章　成交關鍵，在於你與顧客的「初次見面」
01解除顧客的心防【步驟一】
02你有誠懇地向顧客打招呼嗎？
03這樣的「招呼對話術」才會產生好的效果！
04開始的第一句話，要慢慢述說
05用「魅力談話術」，讓氣氛轉為輕鬆吧！
06回想顧客「拒絕」的意涵
07顧客對業務員一般的印象是什麼？
08「消弭推銷感對話術」可以立即改變你的形象
09使用「消弭推銷感對話術」時，必須注意的二項重點
10見面的瞬間，使用「缺點對話術」效果最顯著
11如何判斷顧客是否已解除心防？

第3章　讓顧客自行開啟話題，才會真正對產品產生興趣！
01讓顧客對產品及業務人員產生興趣【步驟二】
02避免降低顧客「購買意願」的三重點
03讓顧客喜歡產品並在心中認定它是唯一的方法
04快速引導出顧客對產品興趣的提問方式
05顧客不瞭解商品時，你必須懂的「十秒重點行銷對話術」
06藉由認同顧客對你的否定，讓危機成為轉機
07可以完全消弭顧客誤解的「缺點．優點對話術」
08一句話急速拉近你與顧客間的「距離」
09顧客對產品產生興趣的徵兆，就表現在這些地方

第4章　聽出顧客的需求！「菊原流派」的訪談祕訣
01聽出顧客的需求【步驟三】
02多餘的說明只會百害而無一利
03如何與顧客訪談才不會變成盤問？
04訪談前，記得先說這句話
05用過一次，就讓你捨不得放手的「訪談清單(Hearing-list)」
06用「同感對話術」、「話題展開對話術」讓對話過程更融洽！
07用點「心」，便能防患未然！
08運用「確認對話術」彙整顧客的想法
09仍有問題想問時，怎麼辦？

第5章　不用說話，也能引起顧客的「購買欲」
01讓顧客自行發現本身的需求【步驟四】
02被顧客牽著鼻子走，你就喪失成為「業務大王」的資格！
03「業務大王」的終極武器──提案規劃書(Approach-book)！
04這樣，顧客也可以瞬間理解！
05提案規劃書有時也有意外的效果！
06超簡單！提案規劃書的製作方式
07「機密資訊」讓你輕鬆抓住顧客的心！
08為何要在最初階段就使用「掌握顧客心理對話術」？
09顧客對於「別人的選擇理由」都懷有高度興趣
10你覺得那邊的問題容易回答呢？
11當顧客一提出「私人的問題」，成交目標就在眼前！
12讓「歸還決定權對話術」幫助你加速成交！

第6章　預留「後路」，才可以輕鬆地預約下回再會！
01預約下回再會【步驟五】
02再會的究極祕訣
03決定「再會」的主導權，在顧客身上
04讓顧客安心的一句話，足以提高再會的機率！
05你有發覺顧客的「不安」嗎？
06「消弭不安對話術」不需要特別的台詞！
07「再會對話術」中必懂的訣竅
08一掃尷尬氣氛的獨門方法
09只要下點工夫，就可以減低顧客爽約的風險！
10被顧客拒絕時，切勿死纏爛打！
11如果有「其它手法」，那麼成交機會就會再次降臨！
12最後，用「期待對話術」來總結吧！

終章　行銷對話術結束的關鍵，在於「歸還顧客決定權」！
01對於已預約下次見面的顧客，切勿中斷彼此的關係！
02運用一些「成交後語彙」，讓對話自然地結束！
03一定要徹底地貫徹「被動式行銷」
04「魅力談話術」可以改變你的未來！

結語　邁向「業務大王」的康莊大道，就在眼前！

作者序

　　「魅力談話術」的魔力將完全顛覆你的世界！

　　「一直非常地努力，可是為何都無法成為『超級業務員』呢？」

　　「拼了老命，不斷地想說服顧客，然而，顧客卻連聽都不想聽！」

　　你是否也有這樣的煩惱呢？

　　做業務員的最初7年，我一直都在為這些事情煩惱！

　　「難道沒有比較好的建議嗎？」

　　我曾經如此迷惘地徘徊在書店內，希望能夠從行銷相關的書籍中找尋答案。

　　但是，包含我本人在內，我幾乎不曾聽說過，有人可以因為閱讀這些行銷類書籍，就此躍升為「超級業務員」。

　　那麼，你一定會問，為何看這些書不能成為什麼東西都能賣的業務大王呢？

　　這是因為過去有關於銷售訣竅(Know-how)的書籍，大多都是由行銷能力超群的人士所撰寫的。

　　換言之，如果是銷售能力卓越的超級業務員，有些事做起來當然會覺得易如反掌，成功宛如囊中之物；然而，對於一般的業務行銷人員而言，有些事並不是那麼容易便可以達成。不僅如此，如果學了越多這些超級業務員所倡導的行銷技巧，反而有可能越會讓顧客產生反感。

　　舉例來說，顧客就會產生以下的感覺──

　　我：「這裡的房子呢，耐震強度比起其它建設公司所建造的，還要強上二倍之多。」
　　顧客：「……咦！……」
　　我：「像這樣的建築，也只有本公司才有能力建造出來喔！」
　　顧客：「……嗯，我想夠了，謝謝你，你可以不用再說了……」

　　「真奇怪？現在的客人，應該比起過去，更有常識才對，為何還這麼冷漠……。最近顧客的防備心，真的是比我所想得還要高。」

　　之所以會讓顧客反感的主要原因，其實是我一昧地模仿只有天才業務員才會的談話技巧，結果沒想到弄巧成拙，反而使顧客對我更加地警戒。

　　但是，一直沒有發現這點的我，在這之後，依舊不斷地學習各式各樣的銷售訣竅(Know-how)，但是，學得越多，反而越讓顧客們反感。而當時的我，每日就是在這不斷地被顧客厭惡的挫敗中過活。

　　不知不覺，自己竟然罹患了「待客恐懼症」……。

　　寫到這裡，我想先問各位讀者一個問題。

　　如果你是顧客，你希望服務你的業務員，只是單方面地，一昧向你說明嗎？

　　我想恐怕沒有人希望交易的過程是如此吧！

　　如果只是業務員單方面不斷地說服客人的話，那麼業務員不就會越說，反而越讓顧客不想購買嗎？

　　因此，「如果淨做一些只會讓顧客不悅的事情，那麼未來想要成為『業務大王』的目標，恐怕只會比登天還難了！」

　　發現到這點的我，在那之後，便開始嘗試將過往的行銷談話技巧，整個做180度的大轉變。

　　接著，你猜，之後發生怎樣的變化呢？

　　我只是將過去的談話技巧，整個做一個「反方向的大調整」，結果顧客的態度，就產生了不可思議的戲劇性變化。

　　那麼，與過去「相反的談話技巧」，指得究竟是什麼呢？

　　簡單地說，就是銷售時，將說話的主導權歸還給顧客，也就是說，你可以配合整個銷售的過程，說出一些話，而這些話有可能就會形成讓顧客敞開心胸，開始向你滔滔不絕地闡述自己需求的機會。

　　這個效果非常地大。

　　過去，曾經在7年之間，銷售數字一直墊底的我，竟然不知不覺間，便完成了連續4年，都坐上超級業務員的寶座。

　　「不可能！絕對不可能有這種銷售的談話技巧，怎麼可能業務員只要說個二、三句話，顧客就會心甘情願地自動敞開心胸，滔滔不絕地述說；並且，還會開始對於產品及業務行銷人員產生興趣！」

　　我想，現在的你，或許會這樣認為。

　　然而，如我所闡述般，像這種由於顧客自行積極地開說話端，因而開始對於產品以及業務員產生興趣的「魅力銷售談話術」以及「魅力銷售模式」，無庸置疑的，確實是存在於商埸上。

　　「話雖說如此，但是，我究竟能不能辦得到，仍是一個問號吧？」

　　或許，也有一些人會這樣想。

　　但是，請你放一百二十個心！

　　本書裡，所介紹的各種方法，有三個理由可以讓你瞭解，你絕對可以簡單輕鬆地辦到──

　　首先，第一個理由是，像我這種完全沒有行銷概念，而且又不擅言辭的笨拙業務員都可以辦得到，我想，你也一定可以辦得到。

　　其次，銷售過程中，並不是全都要你單方面地說服顧客，而是要讓顧客能積極地表達。

　　最後的理由是，現在的顧客，所希望遇到的業務行銷人員，都是要懂得傾聽的。

　　在書中，我將會把現今顧客所期望的待客方法，以及接待客人時所不可或缺的談話技巧分成幾個章節及階段，陸續地說明。

　　只要學習到這些技巧，相信你就可以立即派上用場，成為顧客所信賴的業務行銷人員。

　　「不不不，我想，我還是用過去的方式來說服顧客購買產品好了！」

　　如果你是這樣想的，那麼我想你現在就可以閤上書，將書本放回原來的位置上。

　　「不想讓顧客反感。」

　　「希望顧客可以逐漸地向我傾訴。」

　　「希望可以成為符合今後時代潮流的『業務大王』。」

　　如果你是這樣的人，那麼希望你可以仔細閱讀拙作。

　　雖然過去無論你多麼拼命、多麼努力，都無法成為「超級業務員」。

　　但這並不代表你不適合銷售。

　　可能只是你用錯了方式銷售以及待客而已。

　　事實上，我以書內所介紹的各種待客方式為主題，召開了許多研討會，大多數參加者在研討會後，也都呈現出許多好的成果。

　　過去容易緊張，不擅長接待客人的業務員，也開始逐漸擁有自信，並且得以從容地接待客人。

　　不過，話再說回來，要使用本書各章節所介紹的各種銷售談話技巧，其實並不需要任何特殊才能。

　　這些談話技巧，真的是任何人都可以立即實行的。

　　只要你放棄長久以來一直認為正確，但卻是不符合現今時代潮流的談話銷售技巧，立即將其轉變為符合顧客期望的方式，你就有可能會在一瞬之間，擠進超級業務員的行列。

　　總之，如果你是一位希望能夠繼續在往後的時代中生存下去，並且成為「什麼都能賣的業務大王」，那麼，我將邀請你在往後的章節裡繼續再相見！

菊原智明

結語

　　邁向「業務大王」的康莊大道，就在眼前！

　　由於非常害怕接待客人。

　　過去業績經常一厥不振的我，對於所有業務活動，總是缺乏自信。

　　一天之中，也總會有好幾次的念頭想著：

　　「哎呀！真想辭職啊！」

　　當時的我，由於學習到的對話技巧，並不是非常地適合自己，所以如今回顧起來，可說是繞了一大圈，才瞭解自己適合什麼。我想，如果可以早一點知道這些具有魔力的「魅力對話術」，或許行銷時就會輕鬆一些。

　　所以，我寫這本書的目的，也就是為了希望「閱讀本書的讀者，能夠盡量不要步上我過去辛苦的後塵」。

　　至於能夠閱讀本書到最後的你們，我在此更要衷心地表示感謝之意，非常謝謝你們。

　　希望今後，你們能夠輕鬆地晉身為什麼都能賣的「業務大王」。

　　當然我還要感謝每位支持我到現在的朋友。

　　首先，我要感謝每天會上網瀏覽我部落格的每一位朋友以及參加講座的會員們。

　　其次，我要感謝每個月出席參加研討會的董事長們。

　　最後，更要感謝一直提供我各種高見的前輩創業家們。

　　當然，也要感謝因為本書而與我結緣，並且與我一直撐到最後的大和出版社竹下先生。

　　真的非常地感謝各位！

　　真的，各位所提供的各種有益資訊或是溫暖的話語，全部都是我前進的原動力。

　　「菊原老師，多虧您的幫忙，讓我開始逐漸地有了一些好的成果！」

　　每當我聽到這種話時，我想，真的也沒有什麼可以再比聽到這種話還要覺得高興的了！因此，為了回報今後將會繼續支持我的各位，我將會每天持續地為各位發表相關訊息。

　　最後的最後，我想要向最瞭解我的內人以及我最疼愛的女兒，表達我最深切的感謝之意，謹此　感謝。