催眠師的業務成交術：讓顧客像著了魔似的瘋狂買單

本書特色

　　你始終不知道如何說出一口好商品？
　　你還在想要怎麼說服客戶毫不猶豫購買你的產品嗎？
　　面對客戶的殺價總是無法從容以對？
　　《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》
　　用簡單的技巧告訴你，用對的方法銷售，
　　就能開出業績紅盤，開創自己的事業高峰！

．你還找不到正確的方法做銷售嗎？

　　當一個業務，每天跑斷腿，說破嘴，也不見得能夠每個月開出業績紅盤，因為你找不到正確銷售的方法，所以一直事倍功半！

　　想要成為一個職場上的頂尖銷售員，可不能繼續這樣渾渾噩噩！知名財經作者中村勝宏要用《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》告訴你，如何練就你怎麼說顧客就怎麼買單的銷售手法，透過9種不同銷售祕計，讓你無論是在推銷商品，或者與顧客斡旋，甚至售後服務，面面俱到，成為頂尖銷售員！

．賣什麼東西，都能輕鬆成交！

　　只要你會賣，不管賣什麼都可以成交！

　　《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》中用不同的銷售手法，讓你只要掌握對的方法，都可以順利說服客戶喜歡你的產品。透過對產品的包裝，與特定的銷售術語，讓客戶就像被催眠一般，讓你無論面對哪種客戶，都可以輕鬆達成銷售目的。

　　銷售需要方法，只要用對方法，無論環境或對象各有不同，都可以讓你靈活運用同一套法則，創造極佳的業務績效！

．頂尖銷售人員，要在5秒內催眠你的客戶！

　　想要好業績，絕對是有方法的！除了善於溝通、傾聽之外，還包括與客戶斡旋的能力，以及包裝產品的技巧，都是業務成交的關鍵手法，《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》用諸多的案例，讓你更能理解所謂的催眠師專業銷售話術，百萬網友大力推薦的銷售祕技，在你閱讀這本書前，你不會知道原來當業務這麼容易！

．5秒鐘抓住客戶目光，1分鐘幫客人洗腦！

　　做業務IQ不用180，口才不好也沒關係，只要你問對問題，跟著《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》說對話，5秒鐘就能抓住客戶目光，引領顧客進入忘情的購買情境，顧客就會像被催眠一樣，瘋狂買單。

　　本書精選8大銷售重點，65種推銷法則，找到對的方法，你再也不用為了業績煩惱，輕而易舉客戶就上門！

　　許多業務不知道怎麼開口做推銷，也不知道銷售應該怎麼做才能百發百中。

　　《催眠師的業務成交術──讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》

　　傳授你靈活的銷售技巧，話怎麼說最有力最動聽，用對的銷售技巧，讓你產品怎麼賣怎麼暢銷，讓你的業績節節高升，開創職涯高峰！

作者簡介

中村勝宏

　　自學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界，對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提出「Ｍ型社會」理論後，他即開始專研此現象對全球所造成的影響，並於報刊雜誌發表多篇相關文章。另外，中村亦深入專研華倫．巴菲特，企圖從巴菲特的公開談話及坊間數十本有關巴菲特的著作中，以深入淺出的方式帶領讀者，根據巴菲特的理財思維，建立成功的投資概念。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管，專職培訓業務人才，與兩岸三地人士多有往來。

　　著有：《Ｍ型社會的職場成功學》、《夾心式管理──好主管一定要知道的21個管理技巧》、《成交與不成交的距離只有0.01mm》、《加薪與被裁員的距離只有0.01mm》、《震撼人心的說話課》、《我的第一本投資理財書》、《夾心主管的聰明管理學》、《35歲前要給自己的33個禮物》（易富文化出版）、《我的第一本職場心理學──每天10分鐘，搞懂心理學》（我識出版）。

Chapter1學會用對的方法推銷
Point1不會銷售，就浪費了好商品

BOX-催眠師說：
把銷售的商品讓大家都知道，都瞭解,最後心甘情願地樂意購買——在他們有需要的時候，用得著的時候。

現今社會，各式商品五花八門，鋪天蓋地，商品競爭越來越激烈，人們的選擇餘地越來越大，都說“就算商品好也還是得會銷售”，這“吆喝”是什麼呢？就是招徠，是一種想讓人們前來購買的宣傳方式。比如你隨便到哪一家服裝大市場，耳朵裏都會一直有售貨員的叫賣聲：「走過路過不要錯過，新到的款式，便宜的價格，不買就沒有了啊。」、「本店商品，一律十五，一律十五，隨便挑，隨便選，一律十五。」、「本店商品，全部清倉拍賣，絕對超低價格，賠錢甩賣，最後兩天，不要錯過呀！」……顧客會順著這些聲音走過去，選他們想要的新款，或是物美價廉，或是物超所值的商品。由此看出，吆喝是有用的，也是有必要的，它們能引導人們前去購買。所以，對於銷售人員來說，掌握會吆喝的本領是必不可少的。

就拿人們日常生活中的產品來說，就算是和你的同行相比，你的產品價格、品質、款式都很不錯，可以說是物美價廉，但是如果缺少對外宣傳，這物美價廉又會有幾人知曉？當別人都「買一送一」、「消費滿1000元折500元」、「周年慶六折優惠」了，你還靜靜地等待你那些物美價廉的產品能被「搶購」嗎？在等待的時間裡別人的產品早已佔據了消費者的心，又被他們介紹給他們的親朋好友，最後大家一起資源分享。到時，你也只得隨著這種發展趨勢，宣傳宣傳，靠推銷把產品高調推進市場。這樣是不是有點浪費時間呢？

推銷不僅限制於街頭的叫賣，那只是吆喝的原始初級階段。銷售中的吆喝是要把宣傳產品的聲音喊大，傳到盡可能多的人的耳朵裡，刺激他們的聽覺神經，才可能會把更多的人招攬到你身邊來。而人群是你銷售的根本，是銷售行業的生存之本。把人群的眼球吸引過來，那就有了成功銷售的可能，否則，你連銷售人群都沒有,再談銷售就是紙上談兵了。

1．逢人推銷，讓人知道你的產品有多好
舉例：生意的機會遍佈每一個細節。多年前喬•吉拉德就養成一個「口頭推銷」的習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋裡去拿名片。

他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時，他都不會忘記在帳單裡放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出於好奇，人家要看看這個人是做什麼的。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。

2．要不斷地口頭推銷
口頭推銷是商機的起點，是商業生存的起點，現在到市面上隨便看看，到處都在進行口頭銷售，擺地攤的也在用口頭銷售，超市裡也拿著大聲公大聲推銷。幾乎是一片吆喝的海洋，此起彼伏，一浪高過一浪。光靠自己的聲音不夠，把現代化的工具都用上，手提話筒、大喇叭、高級音箱，吆喝的工具應有盡有。說白了,沒有了吆喝你拿什麼去吸引顧客，又怎麼會引起市場的連鎖效應，從而達到贏利的目的？當你開始用口頭推銷，就吸引了無數的潛在的顧客，現在，越來越多的企業把大把大把的鈔票砸向影視明星和體育明星，讓他們為產品背書，把商品的好讓大家都知道，都瞭解，最後產生購買意願──在他們有需要的時候，用得著的時候。

各大服裝企業都開始找來一大批明星做產品代言人幫他們推銷，雖然這些明星身價不菲，但為服裝代言的明星之多、檔次之高，在全國仍可謂首屈一指。幾經吆喝，浙產服裝終於甩掉了「低檔廉價」的形象，在全國打響了品牌。「胃口」越來越大的服裝品牌，都期望能把自己的牌子揚名到國際市場上。

同樣的，就連許多家喻戶曉的知名大集團每天都在黃金時段不遺餘力地銷售著自己的產品，用聲勢浩大的廣告衝擊著消費者的聽覺和視覺，效果應該是比較理想的。

很多企業覺得賠錢賺吆喝是件很不划算的買賣，從而拒絕加大投入。但聯想集團總裁柳傳志堅定地指出：聯想絕對不會只貪圖眼前的利益而放棄長遠利益，要把聯想做成百年老店，在世界有深遠意義的知名品牌，吆喝的作用更是不可替代的。

3．推銷要推銷到重點
既然要口頭推銷，銷售人員應該怎樣有效的利用口頭推銷呢？就是要做到讓顧客知道商品的好，而要使商品的好與顧客的心理需求一拍即合，這兩者缺一不可。例如說在台北101販售紀念T恤，銷售人員就利用了人們認同台北101是台灣知名景點，因此想要留下紀念的心理，在普通T恤上印上照片與台北101字樣，再稍作設計，結果這種紀念T恤的銷售數字就一路飆升。尤其是來這裡的外國遊客，都希望能夠能留下以台北101為背景、也穿著這種紀念T恤拍的照片。所以在這裡，紀念T恤就是要重點推銷的產品。下面就把顧客的消費心理加以總結歸類，以便銷售人員知己知彼，推銷出容易成功的銷售重點。

顧客消費的心理特點：
1．求實心理：把購買的重點放在產品的內在品質、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行、好看不太在意，講求實用、價錢實惠，並與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關係。主要消費對象家庭主婦，低收入者。

2．求名心理：以顯示自己身份、地位、財富等為主要購物目的，比較注重品牌、價位和知名度。同時對品牌有安全、信賴感。這種顧客在購買商品時大都要求品牌或時尚感。主要消費對象為城市中、青年人。

3．好奇心理：喜歡嘗試，在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買，尋找新款式、新花樣、新刺激。主要消費對象為兒童、青少年。

4．求新心理：追求時髦、奇特、流行，著重於造型的新奇、獨特與個性，價格是否合理，不太計較。主要消費對象為新一族，soho一族。

5．求美心理：追求美感，對造型、色彩與藝術性敏感，對產品本身的使用價值和價格則較忽視。主要消費對象為城市年輕女性。

6．求便宜心理：追求廉價、價格優惠，喜歡便宜和低價。這類顧客比較在乎標價，喜歡殺價和打折。主要消費對象為低收入階層。

7．比較心理：感情易衝動，多有偶然因素，喜歡爭贏鬥勝。主要消費對象為兒童，青少年。

：8．消費習慣心理：是顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。一般由生活習慣及職業、年齡影響，理性、固執。主要消費對象為中老年人。

9．從眾心理：以追求與名人消費同步，有模仿、一窩蜂現象。主要消費對象為女性。

10．求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛生性、無毒性及無副作用。主要消費對象為知識份子。

11．情感心理：喜歡清新的廣告、溫馨的氛圍、浪漫的情調、溫柔的服務。主要消費對象為女性。
經過分析可道，不同的人會有不同的消費心理，銷售人員可以透過顧客的年齡、行為舉止作出判斷，並有針對性地投其所好，迎合他，引導他，就會有好的效果。

下面是針對顧客不同的心理特點而要吆喝的重點：
1．求實者——既省時又省力的XX產品。簡裝XX產品，優質更優價。
2．求名者——只說一句「歡迎光臨XX品牌服裝店」或「歡迎光臨XXX（名牌）」。
3．獵奇者——無縫針織內衣。抗菌、抗臭、抗靜電和能調溫的外衣。
4．求新者——拒油、拒汙、拒水，有自潔功能的納米抗菌羽絨服。重量輕、手感柔和、吸水速乾、保暖性好的中空棉紗內衣。
5．求美者——最新款式，隆重上市的XX產品。最能體現人體曲線，雕塑出女性性感和魅力的高品位服裝。
6．求廉者——特惠裝洗衣粉。特價促銷，買一送一。各類優惠、抽獎、贈禮、折價券。
7．攀比者——人手一件的XX產品，身份的象徵。
8．有癖好者——「現做現賣」。編針織產品。
9．從眾者——韓版熱銷款。最流行的彩棉內衣。
10．求安者——「綠色食品」。防輻射衣。
11．情感型——帶一個娃娃回家吧，它們需要您的照顧。（賣玩具的）

消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，並且是複雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。

當然，以上是普遍的分析和總結，在實際的銷售當中吆喝產品，還要靈活多變，具體問題具體對待，要講策略、算成本、分場合、分地點，針對不同產品、不同客戶對象，選擇不同方式。在實際銷售時不能死板，要能夠舉一反三。