為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣

編輯室的話　想當有錢人，就從銷售開始
前言

Step1：銷售實力的基礎養成

Lesson1 業績究竟代表什麼
實力最有發言權：這是一個憑業績說話的時代。 為什麼要創造業績，因為你的業績就是你的良弓。當上司派與你任務，完成結果只是基本，最重要的是達到良好的結果。因此領悟業績的　三種境界，是很重要。沒有業績，其他都是空談，因為利潤是企業生存之本，沒有利潤，公司岌岌可危。所以常聽企業常對員工耳提面命：愛我，就請為我創造業績吧。

Lesson2要創造業績的第一步？
珍惜你的工作，鎖定工作才能鎖定業績。許多員工都妄自菲薄，認為自己的職位一般，說話毫無份量，如何替公司創造業績呢？非也！其實，職位平凡但業績不凡，仍然可以替自己找到康莊大道，因業績面前，你就是工作最終的受益者。

Lesson3你不可不知的業績『一二三四』
業績，究竟什麼是業績呢？請看看你不可不知的業績『一二三四』事。秉持『一』種信念，擁有『兩』種能力，保持『三』種精神，培養『四』種意識。瞭解這四點，意味你了解業績的真諦，那麼，創造業績究不再是『天邊一朵雲』囉。

Lesson4注意！損害業績的五大兇手
很多員工會有這種情形，明明做到快爆肝，卻仍不見回報；明明每天上班，卻仍不見業績。不禁喟嘆：「業績，真是觸不到戀人哪！」其實不然，那是因為有五種導致不良業績的行為：盲、推、舊、短和躁。第一種，盲目從事，竟徒勞無功。第二種，推卸責任，不盡職盡責。第三種：因循守舊，不開闢新道。第四種，目光短淺，好安於現狀。第五種：做事焦躁，不腳踏實地。

Lesson5讓業績無所遁形。
「在哪裡，在哪裡？不要隱藏你自己！」該怎麼拿出業績，許多人覺得是深不可測的學問。其實只要秉持兩種信念，就是腳踏實地和把握機會。行動勝於空言，整天舌燦蓮花，不如馬上行動去創造業績。有夢最美，築夢更美。用『腳踏實地』築夢，靠實踐來實現讓創造業績的夢想。

Step2：銷售高手的歷練

Lesson6創造高業績需要什麼？
工作，最怕把工作當成例行公事，每天毫無活力，只求下班時刻。現在起，請用滿腔熱忱，用事業的心來工作，如此你才能夠在工作中，得到樂趣。當然全力以赴，做團隊中領導的前鋒，亦是最終的目的。寧為雞首，不為牛後，可是人之常情哪。在熱情之餘，別忘了盡善盡美，不斷追求工作的至高境界，相信我，在此過程，你可以體會這種因為完美的結果，而得到的成就感。Let’s do it!

Lesson7想要步步高升，該怎麼做呢？
勤奮，是種考驗。大部分的員工，只是『完工』，但不勤奮。，把工作本份做得盡善盡美，才是好員工。記得，在工作之餘，要培養自己的技能，成為不可替代的專家能人。否則，成為別人可以替代的人，最終的命運是被炒魷魚。

Lesson8忠誠可以兩全
『忠』贏得老闆信任，『誠』照亮職場人生。待人如己，多為企業想想。杜絕誘惑，嚴守企業秘密，絕對不能因錢廢格。再者，跳槽之心，人皆有之。但跳槽之前，請先想清楚。因為，跳到另外一間公司，而不是跳到另外一個『工作場所』，繼續過的雲淡風輕的生活。

Lesson9執行命令的態度？
許多員工面對任務時，若是超過自己想像，就會像刺蝟一樣，充滿疑問。切記，你的天職是服從。當你執行命令時，千萬不要一心兩用，以為這樣可以事半功倍。事實上，『事倍功半』的機率可能更高喔。再者，人都有自我防禦的本能，所以藉口滿天飛，任務擺一邊。這樣的結果，只是自討苦吃。

Lesson10做老闆『交代』的事，還是『需要』的事？
工作的心態很微妙，如果把公司當成自己的事業，自然會比他人都主動關心。而且不只做老闆交代的事，主動做他最需要的事。老闆需要的自動自發的員工，而不是『唯命是從』的機器人。當你成為老闆的智囊團，並多做份外之事，相信晉升之路已在不遠處。Wait for you.

Lesson11讓業績一路長紅的小秘訣 敬業，兢業？敬業不只是演藝人員的精神，而是所有職場員工的指標。人一旦兢兢業業，就能邁向敬業。想要一步登天，是不可能。唯有認真
做事，才能創造業績。敷衍，只是讓自己後退的阻礙。前途和錢途，雖然失之毫釐，卻沒有差之千里。有了前途，『錢途』自然而然會追隨。

Lesson12勝券在握，因為步步為營
一位想要在業績上『光亮耀眼』的員工，一定要有三種『異於常人』的遠見，那就是：見微知著：沒有細節，無謂大事；精進感覺，及時捕捉『即時資訊』；把握小事，抓住每一個細小機會。

Step3：累積銷售的關鍵智慧

Lesson13有『智』者事竟成！
有『志』很重要，然而有『智』的觀念更棒。想到達到無米成炊之地，觀念必須超越現在。譬如如何將『壞』變『好』，用『心』換『新』都是必須思考的目標。此時，培養主動思考，常常動腦，必能勝人一籌

Lesson14發揮左右腦優勢＝得到業績的優勢
左腦思考是近來很熱門的課題，因為對客戶的未來需求進行預測，發揮專業知識，必須利用左腦思考的模式。讓客戶認識需求，則是右腦的職責。另外，好奇心人皆有之，對產品產生好奇，才能引起注意，才能夠引發其感性心理，最後左右腦相輔相成，促成交易，達成業績。

Lesson15如何讓業務『柳暗花明又一村』？
突破思維模式，創造最佳業績，才能讓業績柳暗花明又一村。有時候，逆向思考也是種模式。運用心理學上的發散性思維，可以養成創造性思考。這個步驟，最怕的一點：想太多。想太多會把事情複雜化，變成進退兩難的局面。所以想要彈指之間，促成交易，就要轉換角度思考，讓事情簡單清楚化。

Step4：善用聰明的銷售手法

Lesson17不『打』不相識：電話是銷售的秘密武器
電訪是有用的創造業績方式，但首先要明確電話溝通的目標。電訪三大重點：蒐集篩選客戶，和客戶聊其感興趣話題，以及利用『第三者』，搭起客戶信任的『橋樑』。當然，有些人對於電訪『既期待，又怕受傷害』，因為對陌生人，總是比較怕生。所以，請先做好事前演練，讓電訪成功。

Lesson18 談判制勝
談判是十分重要的技巧，在價格談判上爭取達到雙贏，找對技巧，靈活應對客戶的討價還價。有時候以退為進，也是種技巧，把握讓步中的機會，可能讓談判對手『束手就擒』。

Lesson19掌握客戶的真正需求，等於掌握業績的一半
掌握客戶需求，並非易事。掌握幾項重點，人性化服務是你的最佳賣點。懂得讚美客戶，才能獲得潛在客戶的好感。掌握顧客需求，從顧客的喜好出發，才能讓對方願意達成交易，最重要的是，真誠地把顧客當成自己的朋友。

Lesson20如何掌握說話藝術？
溝通之窗，該怎麼打開？首先，先用精彩的開場白抓住客戶的心。抓住客戶之心後，客戶才會『願意溝通』，這才是雙向溝通，盡量單向溝通。在溝通中，主要材料是客戶重點和語言環節，適時的增加『幽默』這點香料，讓溝通這道料理更加美味。

Lesson21如何掌握客戶『關係』？
『客戶總是老的好』，因為藉由老客戶，可以成為開發新客戶資源。如何藉由老客戶呢，首先要管理客戶資源，為客戶建立檔案，第二是做好售後服務，和客戶緊密聯繫，第三點則是不要輕易對客戶作出承諾，最後提供優值服務，贏得客戶長期的忠誠。

Lesson22穩固的人脈關係網
學習拓展人脈的四大策略
善用請人辦事的五種絕招
如何把握人際交往的分寸

Lesson23八大銷售法則
八大誠信法則，是達成銷售必須注意的法則。
排練法則——排練好推銷這幕劇
靶心法則——開發高回報的顧客
槓桿法則——讓對手成為槓桿
求愛法則——用真誠打動顧客
吸引法則——吸引顧客守候到底
催化法則——建立成熟客戶關係
加演法則——不斷提升服務品質
80 / 20法則——重點出擊，高利回報
將這八大法則暸解透徹，才能讓業績『如雪片般飄來』。

Lesson24步步為營的成交法
成交是最後關鍵，如果沒有成交，一切的努力都是『過眼雲煙』。成交法有下列五點。第一點誤聽試探成交法。第二點，啟發式成交法。第三點，最後期限成交法。第四點，從眾心理成交法。第五點，假設成交法。將這五點成交法，運用自如，成交必然『手到擒來』。

Lesson25最終回：與客戶共舞
『世上的客戶這樣多，你卻碰到他(她)？』面對各式各樣，千奇百怪的客戶，你該如何應對呢？本課教你面對奧客，該如何兵來將擋，水來土掩。以下為六大常見『奧客』。第一，如何應對個性穩重的客戶。第二，如何應對態度冷淡的客戶。第三，如何應對行為傲慢的客戶。第四，如何應對反復無常的客戶。第五，如何應對喜愛面子的客戶。第六點，如何應對理性思考的客戶。當你習慣面對這六種奧客時，恭禧你，你已經邁向達成業績的康莊大道。

編輯室的話
想當有錢人，就從銷售開始

　　有鑒於許多剛畢業初入社會的年輕族群，往往因為找不到自己的志向，而在職場上東奔西跑，到頭來撞得滿頭包，為了讓這群職場菜鳥有個安身立命之處，所以，易富文化在2010年出版了《進入社會的25堂銷售課》，希望藉由就業門檻最低的業務工作，讓年輕族群能從中學習到職場的倫理及應對進退，並找到自己的志向及專長，進而發光發熱。

　　果然書一推出便引起讀者眾多迴響，不僅是剛踏入職場的社會新鮮人反應本書縮短了他們在職場摸索碰撞的時間，甚至有不少已在職場浮沉多年的沙場老將，也表示這本書讓他們獲益良多，一解多年之惑。然而我們同時也收到反應，本書的內容其實不僅對初入社會的職場新鮮人有用，對許多已在職場多年，卻始終找不到努力方向的職場老鳥也有相當的助益，但最初的書名《進入社會的25堂銷售課》稍嫌狹隘，會讓這群人裹足不前。因此，在接收到這些建議之後，為了讓更多人能親炙中村先生的多年職場經驗分享，在與其充分溝通後，我們決定從善如流，將本書更名為《為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣》，期望能讓更多有心從事銷售工作的人，能有個依循的方法及目標。

　　其實，人之所以能成為萬物之靈，最大的差異就是懂得不斷自我提升。就像世界上沒有富豪會嫌自己的錢賺得太多，無論當下多麼不景氣，還是有像你我一樣積極向上的人，願意付出加倍的時間與心力追尋更多財富，以及更卓越的成就。

　　尤其是當全球化日益加深，各國經濟連動性越來越密切，近期又受到歐債導致全球金融趨勢緊張的影響，越來越多人對「理財投資」產生質疑，而把重心回歸本業。畢竟，能真正放進口袋裡的錢，價值要遠大過紙上富貴。因此從現在開始，我們都應該沉澱自我、進修專業，從經濟投資經理人的手上拿回「賺錢」主控權，因為唯有靠自己，才能創造最長遠的「經濟（收入）奇蹟」。

　　你知道嗎？其實世界上80％的富豪都曾從事業務工作；由業務做起而逐漸被擢升為企業領導者的幸運兒，更是不可勝數。也許你不相信，但事實證明了，在創造財富的道路上，銷售工作就是你從窮人躋身為富人行列的最佳選擇。而成為一個「Top Sales」相信更是眾多從事銷售工作者的畢生夢想，景氣不好的時節，許多人心慌慌的害怕公司倒閉、老闆裁員減薪；然而一個有實力、懂銷售祕訣的業務，卻總是大步走出去，訂單跟著來，在他們的字典裡完全沒有「不景氣」三字。這成交的「Yes」或「No」之間，可能取決於你的專業知識、談判技能、銷售技巧等等，然而綜觀來說，就是只有兩個字──「智慧」。

　　在競爭激烈的銷售市場中，掌握「銷售智慧」絕對是你贏得業績的最有力關鍵。智慧往往來自不斷的經驗累積，但是，不是每個業務都有良好的機緣和運氣去累積足夠的經驗，以作為成功銷售的後盾。因此，無論你是資深業務、業務菜鳥，或者對銷售工作有興趣與抱負的人，我們都希望透過本書，能夠幫助你調整心態和增進銷售技巧，並重新認識自我，發揮自己的最大潛能，並引導你進一步思考，讓其中的啟示協助你增進自信，積極迎接挑戰，最終攀上巔峰。不僅為公司帶來成交佳績，也為自己開創成功人生。

前言
你的業績表現能成為有力後盾嗎？

　　在現今市場的大環境下，每家公司都有自己短期或長期的發展目標。雖然描述這些發展目標的辭藻可能很華麗，可能很矯情，甚至很空洞。但實際上，無論是短期目標還是長期目標，最終目的都是位了這四個字——創造利潤。

　　因為在經濟基礎決定上層建構的規律指導下，公司的管理者都深深地明白，只有創造利潤了，才能使公司永續存在和發展的可能。沒有利潤，一切免談。

　　所以，在這樣的大趨勢下，一個員工能否被公司重用，被上司青睞，被同事認可；能否在職場上站穩腳跟、發展事業，甚至成為行業精英，最大的籌碼就是能否為公司的利潤創造加入強心劑。從員工的角度來詮釋公司利潤而言，則不外乎是這四個字——創造業績。

　　因為唯有業績，才是員工最具說服力的個人簡介；唯有業績才是員工最有實力的最佳詮釋。

　　然而在現實中，很多公司管理者都被問到這樣的問題：什麼是他們評價一個員工工作能力的標準？什麼是一個員工晉升工作崗位的最大籌碼？諸如此類的問題，這些管理者都毫不猶豫地回答道：「業績」。

　　由此回答，我們不能不發出這樣的感慨：不可諱言這真是一個憑業績說話的時代啊！而在這樣一個時代裡，每一位職場人士如果想被冠之以『優秀』、『上進』、『精英』、『成功人士』等字眼，最具說服力的評價基點，恐怕就是能夠為任職公司或是所在行業創造豐厚的業績了。不是嗎？

　　現實工作實踐中，你任職的公司是以你的工作量來衡量你的能力嗎？是以你的業務水準來考慮為你加薪多少，發獎金多少嗎？是以你能為公司帶來多大效益來決定你的晉升嗎？是以你能為公司的發展盡多大力量來決定對你的取捨嗎？

　　如果以上問題在你都是肯定回答的話，那麼你就不得不面對這樣一個現實了：公司僱用你不是因為你的高文憑、高學歷；不是因為你舌燦蓮花、巧舌如簧；不是因為你外表俊朗秀麗，看起來多麼有精神；不是因為你能巧言令色，搏得上司喜歡；不是因為你工作努力，天天加班到凌晨，而是因為你能為公司能夠創造業績，創造利潤。

　　也許有人對此種說法不屑一顧，認為『結果並不重要，重要的是過程』。這是一個可笑、幼稚，和浪漫的觀點，也許情人談戀愛方面適合，也許詩人創作上可以適用，但在職場上絕對行不通。職場如戰場，如果你真的傻傻地懷著這種所謂的『超然』心態去做事，可能不但創造不出業績，反而會有個『身首異地』的淒慘下場。這也正是為何『有人很努力卻依然被解雇、有人常加班卻依然不受寵，以及有人很忠誠卻依然無法晉升』的最好說明。

　　所以在職場上，結果是檢視員工優劣的最大標準，業績是證明員工能力的最佳尺規。一個員工是否優秀、能否成功，最重要的關鍵是看他所創造出來的結果和業績。明白這點，從此刻開始，你就不得不為結果和業績而繼續努力。

　　正是為了適應這種『憑業績說話』的職場現實，我們精心竭誠地為渴望在工作中創造業績的職場人士，編寫了《進入社會的25堂銷售課》這本書。本書不但囊括了創造業績的諸多有效的工作理念，提供我們瞭解創造業績所必須具備的一些職場態度，例如，忠誠、敬業、懷有激情、關注細節、有效執行，以及主動做事等等。也為職場人士在工作實踐中所遇到的具體問題，提出了有效的解決方法，例如：如何利用電話創造業績、如何維護良好的客戶關係、如何掌握與客戶溝通的藝術，如何於談判中促成成交等等，是集理念性和技術性於一體的實用性『業績課程』。

　　倘若您能在百忙之中抽空閱讀此書，或許其中的一段話，一個概念，能解開煩擾你許久的工作難題；或許其中的一種應對方法，能幫你挽回你正苦心經營的客戶；或許其中的一個小技巧能讓你坦然地對待工作上的一切。此書在手，並非只是助你短暫地提升業績，而是助你找到創造業績的長遠方法，為你擁有一個輝煌的職場人生錦上添花。

　　念他人經，解自己難，有此妙法，何樂而不用呢！