「歡迎光臨」之後呢？：11個六字箴言，104種銷售技巧，菜鳥也能拿大單

　　銷售的第一步：搞懂顧客心理

　　顧客逛街，踏入店裡，一定是有需求，如何察覺他們內心的渴望，如何留下他們的腳步，如何讓顧客覺得物超所值，如何讓顧客覺得這產品真適合我……，話術，很重要。

　　銷售的第二步：見人說人話

　　不同類型的客戶，就要用不同的方式對待，透過說話技巧，能夠巧妙地引導客戶的心理，徹底勾起顧客的購買慾望。

　　銷售的第三步：讓顧客掏錢

　　顧客猶豫不決、臨時反悔、希望日後降價再買，看破顧客心理，巧妙說服客戶，讓他立刻心甘情願拿出錢包，付錢買產品。

1.1顧客在門口張望卻不進店
 
店員日誌
 
又是新的一天，商場裡人流熙攘，許多顧客正從遠處向商場走來，店員們站在各自的店門前，熱情地喊著「歡迎光臨」，可是很多顧客並沒有停下腳步的意思。
 
洞悉顧客心理
 
店員內心大多會有這種想法：為何我們如此熱情、真誠地說了歡迎詞，卻無法招攬顧客還是不進店，甚至都沒有看我們一眼呢？走進商場的顧客，即使其購買目的很明確，但他依然會有防備的心理，他認為你喊「歡迎光臨」是有目的的，因此，店員需要透過以下三步驟來消除顧客的「戒心」。
 
在實際工作中，店員們只能做到第一步，而只有極少的店員能完整地做完這三步。舉例如下。
 
店員：歡迎光臨，需要什麼進來看看
顧客：……
店員：我覺得你T 恤前面的這個娃娃好可愛 !
顧客：……
店員：我蠻喜歡這種圖案的，你能告訴我是在哪裡買的嗎？顧客：這個是在⋯⋯買的
分析：找話題就是你精心準備給客戶提出一個問題，讓客戶不得不理你。
 
口才寶典
 
在商場裡，顧客面對各式各樣的貨品，店員僅會說「歡迎光臨」是不夠的。
 
話術1：小姐，您從那邊走過來時，遠遠就看見您胸前的絲巾，特別飄逸，真好看，在哪裡買的？
讚美能夠讓人產生愉悅感，透過讚美顧客絲巾，傳達關注，拉近與顧客之間的距離。
 
話術2：先生，您的身材這麼好，我猜，您一定熱衷於健身吧？
透過讚美客戶身材，引出話題，顧客自然給出回答。
 
話術3：小姑娘，你的指甲是在哪做的，真漂亮，是在哪間美甲店做的？
讚美的時候語言要真誠，發自內心，表情輕鬆、親切，這樣顧客聽著才自然，當然就會回應你的問題。
 
技巧
快速發現顧客亮點
總結歸納讚美出彩
注意表達口才方式
態度謙虛語氣自然
 
注意表達口才的方式，同時要遵循「531」原則
(1)顧客距離5 公尺左右身體微傾朝向顧客微笑致意
(2)客戶距離3 公尺左右點頭致意致歡迎詞
(3)顧客距離1 公尺左右讚美並引出話題顧客