第一篇 總論
第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念與特點
1.1.1 談判的普遍性
1.1.2 談判的概念與特點
1.1.3 商務談判的概念、特點與作用
1.2 談判理論
1.2.1 博弈論與談判
1.2.2 公平理論與談判
1.2.3 控制論與談判
1.2.4 信息論與談判
1.3 商務談判的基本原則
1.3.1 合作原則
1.3.2 互利互惠原則
1.3.3 立場服從利益原則
1.3.4 對事不對人原則
1.3.5 堅持使用客觀標准原則
1.3.6 遵守法律原則
1.4 談判的類型
1.4.1 縱向談判與橫向談判
1.4.2 一對一談判與小組談判
1.4.3 工程項目、技術貿易、機器設備、服務協議、產品交易、資金談判
1.4.4 合同談判與非合同談判
1.4.5 國際商務談判與國內商務談判
復習思考題
案例分析
第2章 商務談判的過程
2.1 談判的構成
2.2 談判的准備
2.2.1 收集情報信息
2.2.2 確定談判目標
2.2.3 制定談判計划
2.2.4 談判人員的准備
2.2.5 模擬談判
2.3 談判的過程
2.3.1 開局階段
2.3.2 報價階段
2.3.3 磋商階段
2.3.4 協議達成階段
復習思考題
案例分析
第3章 商務談判的工具
3.1 法律與政策知識
3.2 專業技術知識
3.3 策略知識、思維藝術與語言藝術
3.3.1 談判的策略知識
3.3.2 談判的思維藝術
3.3.3 談判的語言藝術
復習思考題
案例分析
第二篇 策略技巧
第4章 商務談判策略
4.1 策略概述
4.2 商務談判的目標與策略
4.3 商務談判的程序與策略
4.3.1 開局的策略
4.3.2 報價策略
4.3.3 討價還價的策略
4.3.4 讓步的策略
4.3.5 迫使對方讓步的策略
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第三篇 組織
第四篇 禮儀
參考文獻
