豐田銷售方式

譯者序
前言
序言 汲取全世界優秀經驗豐田銷售方式
第1章 銀色寶典銷售方式的5P努力成為最成功最受尊敬的汽車公司
豐田︰過程導向的公司
銷售的5個重要步驟
不要讓日標淪為空空的口號
如何實現最佳的改善效果
銷售的PDCA循環
真正的豐田方式
第2章 通過組織構建
強化銷售銷售方式的模式化
借助銷售代表的力量
利用多種媒介渠道 “全球本土化”讓員工積極前往現場
效果顯著的“代理商大會”
重視溝通的場合提高團隊意識的意外收獲
花費精力讓溝通更好地進行簡潔
平實的表達方式在平等的前提下坦誠溝通
“七面臨敵”也可以廣交朋友不合理的要求也要耐心地听完
第3章 雷克薩斯的成功堅持豐田方式的碩果
連續中的不連續
豐田英二會長的英明決策
以比爾•蓋茨為目標客戶五年收回初期投資的奇跡
雷克薩斯的銷售網絡通過供應鏈管理實現目標的整齊劃
由工廠控制庫存管理系統
雷克薩斯的售後服務體系為了贏得最高的客戶滿意度
“從未見過這樣高效的行動”
銷售不用循規蹈矩
不被流行左右的高級質感
第4章 銷售最重要的是“用心”
我的豐田方式工作並不是人生的全部
輕松度過周末的好方法
身心健康是優秀商務人士的最基本條件
敞開心扉踏上未知的旅途沒頭緒的工作
可能收獲更多融合式管理的時代
傾听市場的聲音不能像復制生產那樣
推廣銷售日本美國歐洲的汽車文化差異
設計的地域性和時代性
“尊重”是人際關系的基礎
改革過程中必須關注的方面
“大企業病”組織的凝聚力
“品類殺手”的威脅
積極的思維方式
努力成為收集外部信息的天線
第5章 豐田方式的過去與未來
豐田章 一郎先生留給我的作業
遇到緊急情況請直接向我匯報
擅長隨機應變的加藤誠之先生海外工作人員的心情
堅持真理的奧田碩先生管理學家野中郁次郎
最讓我擔心的“大企業病”
新一代混合動力車的卓越性能
遠離汽車的年輕一族經濟型車
市場的激烈競爭
“徹底維修”與“事前控制”提高金融服務的職能
後記

在閱讀這本書之前，可能很多人都不會把豐田與雷克薩斯劃上等號。

確實，不同的產品定位、不同的營銷理念、不同的銷售模式……二者之間的差異真的太多太多。

然而正是這些差異讓雷克薩斯幫助豐田打開了海外市場，並促進了整體銷售業績的迅速上升。現在，豐田80%的銷量來源于海外，而其中又有30％來自美國。可以說，雷克薩斯在美國的成功是豐田全球戰略的重要突破點，也是豐田提高公司影響力的重要舉措。

大家對豐田生產方式應該並不格生，審準時制生產”、“看板方式”等方法現在已經廣為應用于很多企業中。美國麻省理工大學的研究指出，豐田的精益生產理念已經超過了福特的批量生產理論，成為了“改變世界的機器”（The Machine that Changed the World）。

可是，我們似乎對豐田生產方式關注太多，以至于忽略了其他方面。一個企業在短短幾十年的時間里能夠發展到全球領先的規模，它的營銷理念與銷售方法也一定非同一般。不過，銷售與生產有所不同，它的經驗很難總結，更難推廣。然而豐田又實現了這點，通過銀色寶典、全球知識中心、優秀經驗公告這種三位一體的組合讓所有豐口員工參與進來，與全球的優秀企業進行標桿管理，再把世界各地的成功經驗以最快的速度傳遞到每一位員工手中，這就是豐田銷售方式。

本書不是空洞的銷售理論，而是由一個個鮮活的營銷案例構成的，所以鬩讀的過程應該很有趣。希望大家能夠通過本書更深入地了解豐田，然後更有效地改善自己的工作。

最後，對所有在翻譯過程中給予支持和幫助的朋友表示最深切的感謝！

崔柳
2009年4月3日