阿里鐵軍銷售課

前言　為什麼阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡？　　／1
自序　　／1
 
第一章　開啟銷售人生 　　／1
為什麼獨角獸企業往往靠地推起家？　　／3
問問自己，是不是適合做銷售　　／9
選對平臺和產品才能事半功倍　　／14
踏踏實實做好準備再出發　　／17
“三步一殺”：如何快速簽下第一單　　／22
當心，別犯致命錯誤　　／26
找到標識，讓客戶記住你　　／30
 
第二章　邁出拜訪第一步　　／ 35
陌生拜訪：銷售生涯第一關　　／ 37
攻克拜訪路上的攔路虎　　／ 41
三招快速找對關鍵人　　／ 46
一句開場白，就讓客戶記住你　　／ 51
三個關鍵點，提高預約成功率　　／ 56
電話拜訪也有特殊技巧　　／ 62
二次跟進：管理拜訪節奏，尋找銷售時機　　／ 65
 
第三章　挖掘需求是門學問　　／ 71
銷售談資：挖需求就像談戀愛　　／ 73
聆聽三七法則：好銷售70% 時間都讓客戶說　　／ 78
學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機　　／ 82
三流銷售賣產品，一流銷售賣故事　　／ 87
“便宜點就買了”，其實是個偽命題　　／ 93
 
第四章　瞭解你的客戶並不難　　／101 
分類應對不同類型的客戶　　／103
單刀直入攻克指揮官老虎型客戶　　／105
幫社交者孔雀型客戶做決策　　／110
獲得協調者無尾熊型客戶的信任　　／114
幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬　　／118
轉介紹：讓客戶幫你銷售　　／121
 
第五章　克服簽單恐懼症　　／127 
對不起，不簽單聊得再好也是零！　　／129
簽約之前，為什麼要先提出成交？　　／131
四種成交法有效攻克不同類型客戶　　／134
上門拜訪五十次，客戶還是沒表態？　　／142
運用回馬槍技巧應對僵局　　／145
治好“收款恐懼症”　　／150
續簽是服務：管理期望值，延長客戶保質期　　／156
 
第六章　銷售能力進階法則　　／ 165
從三招入手，提高銷售效率　　／ 167
銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力　　／ 170
正確應對客戶的反對意見　　／ 175
價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單　　／ 180
如何確保完成銷售目標？　　／ 183
讓銷售手冊變成你的終極武器　　／ 186
阿裡“銷售三板斧”：定目標、盯過程、拿結果　　／ 191
 
第七章　轉型邁向Top sales　　／ 195
銷售做到第五年，不可避免的“更年期”　　／ 197
快准狠消滅“更年期”，轉型成功不遙遠　　／ 200
為什麼有些人可以永遠保持積極的心態？　　／ 204
如何培養出Top sales 的氣質？　　／ 209
Top sales 必備的十個好習慣　　／ 214
小心走向Top sales 的絆腳石　　／ 219
 

《笑傲江湖》裡面有這樣一句話，“有人的地方就有江湖”。是的，有江湖的地方也就有故事。

如果把阿里巴巴比作一個江湖，這裡真是一個群雄逐鹿、英雄輩出的地方，我非常有幸能夠加入這個江湖，並且參與和見證了其從0到1、從1到100的整個發展歷程。這段經歷不僅對我的能力成長有巨大的幫助，甚至對我的整個人生都有著深遠的影響。
我在阿里做銷售十年裡，2003年絕對是個關鍵性的年份。這一年發生了很多事，例如張國榮去世、“神舟五號”成功發射，因夏季SARS疫情，阿里巴巴也在那一年5月被要求實行全體隔離。就在隔離的那段日子裡，我們推出了淘寶網。記得當時在網站首頁最醒目的位置有這麼一句話：“紀念在最艱苦的時候堅持創業的人，紀念在非典期間辛勤工作的人們。”直到現在，大家都認為正是這場“非典”，意外地成就了阿裡，成就了一家偉大的互聯網企業。

曾經，我們一度都覺得自己不會挺過這一關，甚至包括馬雲，因為誰都不知道在這種特殊情況下公司是不是還能正常運作。但在那段時間裡，整個公司的600多名員工最終表現出了驚人的執行力，沉著冷靜地應對了這場災難。總結“非典”對於阿里的影響，可以分以下幾個方面。

第一，在市場方面，原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司，知名度不高，但是因為全國乃至國際性的媒體對“非典”鋪天蓋地的報導，這家小公司連帶著一下子就被全世界給記住了。過去，我們跑業務的時候很多人都沒聽過阿里巴巴，在“非典”之後沒有人不知道的，我們再也不用打廣告了。公司給力地抓住了這次機會，比如推出了“阿里巴巴攜手百萬商人，同舟共濟反‘非典’”這種大型的主題活動。一向低調的公司在那個時候加大了宣傳力度，尤其是在中央電視臺綜合頻道推出了阿里巴巴的誠信通廣告，宣傳網購，口碑、品牌在一夜之間就建立了起來。

第二，在團隊層面，共渡難關之後，我們可以明顯地感到同事之間的友誼不一樣了，整個團隊的凝聚力和抗壓力更強了。那個時候，我們團隊是很年輕的，很多員工都是二十五六歲的年輕人。挺過這樣一次生死攸關的事件之後，這支隊伍才真正變成一家人，因為我們有了共同的話題，共同的遭遇，共同的回憶。

第三，在業務方面，尤其是我們做中國供應商（簡稱“中供”）業務的銷售員，更容易得到客戶的認同。客戶會說，你們真了不起啊，自覺地回家辦公，一場“非典”居然都沒把你們打趴下。有個客戶對我說：“這位兄弟，那時候你還打電話跟我談合同，當時已經被隔離了吧？”我說：“是的，但那個時候不敢跟你說。”他顯得很欽佩：“我今天一定跟你簽單，而且我還要告訴我的所有朋友一定要跟阿里巴巴合作。就沖一點，你們這家公司是值得被信任的，你們這個團隊也是值得被託付的，你們一定是負責的，這錢就值！”

在2001年到2002年很長的一段時間內，阿里巴巴整個網站每天的商業需求發佈量一直停留在3000條左右，在“非典”以後，我們每天新增會員就達到了3500人，比前一季度增長了一倍。大量的老會員也開始增加網上交易的使用頻率，有專業資料顯示，當時每天在阿里巴巴發佈的新增商業機會數量達到了9000到12000條，國際採購買家對商業機會的回饋也比前一季度增長了一倍。整個網站的流覽量達到了每月將近2億人次，有240多萬買家賣家的買賣詢盤，來自全球38萬個專業買家和190萬的會員通過阿里巴巴尋找商機和進行各種交易，這在那個時代已經是一個非常龐大的資料了。

《阿里巴巴：馬雲的商業帝國》（Alibaba:TheHouseThatJackMaBuilt）一書的作者鄧肯·克拉克（DuncanClark）曾經說過，對於許多中國人而言，“非典”爆發與國內高速連接的到來是不期而遇，因為正是在這個時候，人們開始有了寬頻連線的服務，也開始體驗到他們在家裡就可以做的事是非常多的。可以說，正是因為“非典”，很多的商人開始選擇通過互聯網、電子商務的形式去尋找新的商業機會，而很多的買家也是通過這樣一種形式去尋找新的商品採購機會。我非常認同這個觀點，中國電子商務的威力或許幾年後才被人們真切地感受到，但這的確就是它的起源。