手機應該這樣賣

序
第一章 顧客接待常見問題破解
銷售情景1
導購問顧客想要一款什麼樣的手機，顧客說隨便看看
銷售情景2
導購向顧客推薦特價機，顧客轉身離開
銷售情景3
導購問顧客想要直板的還是翻蓋的，顧客說都不要
銷售情景4
導購問顧客想要一款什麼價位的手機，顧客不願回答
銷售情景5
顧客過來找某位店員，這位店員卻離職了
銷售情景6
顧客直接過來問有沒有某個型號的手機
銷售情景7
顧客手機遺失，還想購買同一款，而店內目前沒有這款手機
銷售情景8
這兩款手機我都挺喜歡的，該選哪一款呢
第二章 品牌常見問題破解
銷售情景9
這個牌子我怎麼沒有听說過
銷售情景10
這個牌子有沒有做過電視廣告啊
銷售情景11
這個牌子的手機質量不太好
銷售情景12
國產品牌手機被質疑為山寨機
第三章 外觀常見問題破解
銷售情景13
這款手機的功能不錯，但外觀不太好看
銷售情景14
這款手機的屏幕是不是太小了
銷售情景15
這款手機的顏色太鮮艷了，不太符合我的年齡吧
銷售情景16
這樣一款卡通手機，看起來太幼稚了吧
第四章 功能常見問題破解
銷售情景17
這款手機的MP3音量怎麼這麼小啊
銷售情景18
這款手機的MP3音質怎麼這麼差啊
銷售情景19
這款手機的鈴聲怎麼這麼小啊
銷售情景20
這款手機拍出來的照片怎麼這麼不清晰啊
銷售情景21
這款手機的屏幕怎麼不太清晰呢
銷售情景22
這款手機的播放視頻怎麼這麼不清楚啊
銷售情景23
我經常出差，手機總被盜，該選一款什麼樣的呢
銷售情景24
我年紀大了，眼神不太好，看不清楚字體
銷售情景25
這款手機的游戲多嗎
銷售情景26
這款手機可以屏蔽我不想接的電話嗎
銷售情景27
家長不想給孩子買功能多的手機，怕影響孩子的學習
銷售情景28
這款手機能炒股嗎
銷售情景29
這款手機能上QQ嗎
銷售情景30
這款手機是不是智能手機
銷售情景31
這款手機支持3G嗎
銷售情景32
這款手機可以導航嗎
銷售情景33
這款手機能看電視嗎
第五章 質量常見問題破解
銷售情景34
這款手機是不是水貨啊
銷售情景35
這款手機是不是翻新機
銷售情景36
這款手機是不是高仿機啊
銷售情景37
這款手機的電池能用幾天啊
銷售情景38
這款手機抗摔不抗摔
銷售情景39
這款手機耐不耐磨
銷售情景40
這款手機的信號會不會不好啊
銷售情景41
顧客看好了一款翻蓋手機，但擔心排線容易壞
銷售情景42
這款手機的使用壽命是多長時間
銷售情景43
這款手機采用的是什麼方案，會不會系統不穩定
第六章 常見價格異議實戰破解
銷售情景44
價格比期望的貴了一二百元錢
銷售情景45
這款手機在其他賣場比這里賣得便宜
銷售情景46
和這個功能一樣、外觀也相似的手機，其他賣場比這里的便宜
銷售情景47
同樣的機器，你們比別人賣價低，是不是質量有問題
銷售情景48
這款手機價格這麼低，是不是滯銷機
第七章 售後常見問題實戰破解
銷售情景49
保修期只有一年是不是太短了
銷售情景50
一周內，我如果不滿意可以退貨嗎
銷售情景51
如果我去外地了，手機壞了怎麼辦
銷售情景52
雖然你們有售後服務，但手機修過以後，是不是容易經常壞
銷售情景53
對于沒有禮品贈送的手機，顧客索要禮品
銷售情景54
手機預存話費怎麼莫名其妙地減少了
銷售情景55
剛買沒幾天的手機，電池怎麼這麼不耐用
第八章 促成交易的六大關鍵
第一大關鍵
別讓自己輸在起跑線上
第二大關鍵
巧妙利用促銷政策促成交易
第三大關鍵
別讓價格成為絆腳石
第四大關鍵
銷售不是一個人的獨角戲
第五大關鍵
銷售是一場持久戰
第六大關鍵
滿意留給顧客，機會留給自己
後記

我培訓學員時，問學員什麼是三碼機，什麼是五碼機，他們說不出來；問手機的防盜追蹤是怎麼實現的，他們也答不卜來。這讓我覺得他們的專業知識非常欠缺，更別提營銷技巧了。好的導購也只是對手機功能比較了解並能跟顧客介紹清楚，讓銷售變成自然銷售。J二是，我決定把這些年在手機行業的銷售經驗寫出來，讓更多的手機店店員掌握，使得手機銷售淡化產晶之間的競爭，而重視銷售技巧之間的競爭。

有一次我在店面指導銷售的時候，親歷過這樣一件事。一位三十多歲的男顧客走到櫃台前，導購熱情地上前問顧客︰“想要一款什麼款式的手機？”顧客說︰“隨便看看。”緊接著導購又問︰“想要…款什麼價位的手機？”顧客表現得不太耐煩，並用很不友好的語氣說︰“你到一邊涼陝去吧。”

事後，我問這名導購︰“你和顧客初步溝通時一直是這樣開場的嗎？”她說︰“是的。”我又問她︰“像今天這樣遭到顧客拒絕或者是表現不友好的情況多不多？”她說︰“百分之五{J的顧客不願回答，百分之三十的顧客表現出不耐煩的情緒，只有百分之二十的顧客願意配合。”我雖然能預測出她的答案，但仍然問道︰“那為什麼還要一直這樣開場呢？你有沒有覺得這種開場方式不正確？”她不假思索地回答︰“大家都是這樣開場的，也沒覺得有什麼不妥。而且，我也不知道還有什麼別的開場方式。”面對這樣的情景，我徹底無語了。

通過這件事我發現一個問題︰大家在銷售過程中，還是隨波逐流。別的導購怎麼跟顧客溝通，我也這樣做，不管這樣做是對還是錯。這樣一來，大家都發現不了自己在銷售中存在的問題。導購一直以為是顧客的問題，但是百分之八十的顧客都不接受你的這種方式，那還是顧客的問題嗎？我想更重要的原因是︰很多導購根本不知道什麼是正確的溝通方法。即使發現自己的方法不對，但因為找不到正確的方式，所以只能沿用一貫以來錯誤的溝通方式。

本書列舉了五十多個銷售情景，涵蓋了手機銷售過程中導購常犯的溝通錯誤，提供了正確的應對策略。

中國有句古語︰授人以魚不如授人以漁。通過對這五十多個問題的分析及解答，更重要的是教會你一種分析問題、解決問題的方法，讓你在手機銷售過程中舉一反三，應對自如。

本書在講營銷技巧的同時，也全面講解了涉及手機營銷方面的專業知識。有了這些專業知識，再加上營銷技巧的運用，讓你在手機銷售行業的銷量遙遙領先。