贏在銷售力︰卡內基銷售談判九大法則

序一 銷售，無所不在
序二 運用本書的九個建議
序曲 贏在銷售力
銷售談判法則一 真誠地從他人的角度了解一切
我的實戰錄 當客戶的眼楮和耳朵
馮侖這樣做 掙錢的最高境界是“讓”
銷售談判法則二 很快地談論客戶感興趣的話題
我的實戰錄 搭起和諧溝通之橋
李開復這樣做 溝通之前，先問自己可以為別人做些什麼
銷售談判法則三 主動了解如何滿足客戶的需求
我的實戰錄 有專業能力才能滿足客戶的需求
張瑞敏這樣做 為用戶提供解決方案
銷售談判法則四 給予對方足夠的信息，提供解決辦法
我的實戰錄 站在客戶的角度來介紹產品
張朝陽這樣做 經營你的回頭客
銷售談判法則五 澄清疑問，化解反對意見
我的實戰錄 贏得信任，讓客戶的“No”變成“Yes”
李嘉誠這樣做 誠信渡過難關
銷售談判法則六 引發他人想要購買的欲望，贏得承諾
我的實戰錄 讓產品的價值比價格重要
馬雲這樣做 先幫助客戶成為百萬富翁
銷售談判法則七 深耕現有客戶，積極開發新客戶及培養班底
我的實戰錄 熱心助人，24小時不打烊
張朝陽這樣做 做一個好的企業公民
銷售談判法則八 建立願景、訂立聰明目標、有效運用時間
我的實戰錄 打造願景，把“行業”變“事業”
馬明哲這樣做 永遠是個推銷員
銷售談判法則九 保持熱忱
我的實戰錄 熱忱是業務員的先天條件
松下幸之助這樣做 熱忱勝于才干
結語 敲開客戶心底那扇門
編後記

以前我們到羅馬去玩時，其中一個景點是競技場。導游向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設計，入口的安排等，到現在都已經記不得了。當時最深的印象是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人或人殺死獅子。怎麼這麼不人道！

然而這種殘酷的游戲，是怎麼停止的呢？傳說有一位神甫看過這廝殺的場面後，認為很不應該，于是就一個人到處“推銷”他的理念。最後這種從國王到販夫走卒都習以為常的殘忍聚會終止了，龐大的競技場也廢棄了。

這位神甫的銷售能力真好。

想象一下在今天的辦公室、工廠或任何機構中，如果我們什麼銷售能力都沒有，會是一個什麼模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當別人的想法跟我的是差不多的，說出來後同事們卻一致叫好……久而久之，我會覺得很沒意思，換另一家公司工作狀況也一樣，這漸漸地會令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會計師、工程師、醫師或建築師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當喜歡銷售。

美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教傳教士。司徒雷登小時候也常跟著父母一起當街發傳單，呼吁大家信教。多年後，司徒雷登還談到他是多麼厭惡別人躲避他們或做出不屑的反應。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。

這本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的。

就以一位保險業務員來說，當他做成了一份保單後，可能覺得好辛苦，也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業務員能感受到這位客戶的家人今後因保險帶來的保障或全家人的安全感，他做銷售工作一定更開心。他找到了願景，找到了價值。

卓越的業務銷售人員不見得一定要能言善辯或張口就滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣。他曾在美國做過會計師，後來到耶魯大學攻讀企業管理碩士，再後來又專程到美國卡內基訓練機構去學習“優勢銷售”課程，從學員、助教到講師，用了一年的時間，而且還一邊學，一邊跟著去拜訪客戶，接著又在台灣舉辦卡內基優勢銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業、保險公司等的業務人員與主管都是他的學員。黑立言在銷售工作中理論與實務結合的經驗，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且讓他滿懷喜悅。

克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣布破產。當時的董事長艾柯卡說服了美國參眾兩院的國會議員，破例通過了一項救濟法案，提供25億美元幫助克萊斯勒渡過難關。結果克萊斯勒汽車不但免于破產，而且提前將這筆錢歸還政府，後來業績還蒸蒸日上。艾柯卡是工程師出身，年輕時甚至很內向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己理念的能力，歸功于他所接受的卡內基訓練。他曾在自傳中多次提到這點。可見銷售能力並非天生，而是可以學習的。

成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買，因而他常從顧客的角度來思考。

成功、快樂的銷售人員常關心他的顧客，為他們服務，與顧客保持良好的人際關系，他與顧客之間是長遠的、雙贏的互動。

成功、快樂的銷售人員會問問題，並且注意聆听。如果銷售人員只是一味地講解自己的產品的功能，常無法得到顧客的回應。

最後，成功、快樂的銷售人員只有在這變化迅速、競爭激烈、壓力倍增的社會中繼續學習，保持成長，才能恆常如此。
黑幼龍