我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的

推薦序 最值得銷售員一讀的書
前言 我為什麼寫這本書
第一部分 是它們讓我走出失敗的深淵
第1章 是什麼讓我的收入和快樂倍增
第2章 是什麼促使我重返銷售
第3章 是什麼讓我戰勝了我所遇到的最強大的敵人
第4章 是什麼讓我的工作變得井井有條
第二部分 成功銷售的準則
第5章 最重要的銷售秘訣
第6章 抓住目標，準確出擊
第7章 15分鐘內銷售25萬美元
第8章 成功銷售的基本原則
第9章 運用提問來增加銷售的有效性
第10章 找到客戶主要的購買動機
第11章 銷售中最重要的詞匯
第12章 找到隱藏的拒絕理由
第13章 銷售中“被忘卻”的魔術
第三部分 贏得他人信任的6種方法
第14章 建立自信最深刻的體會
第15章 是醫生給我上了最寶貴的一課
第16章 贏得信任最快捷的方法
第17章 為什麼我們會被拒絕
第18章 贏得信任最正確的方式
第19章 展現最棒的自己
第四部分 吸引客戶的秘訣
第20章 向林肯學習結交朋友
第21章 我能在任何地方都變得越來越受歡迎
第22章 學會記住每個人的姓名和面孔
第23章 什麼是銷售員失去業務的最大原因
第24章 消除接近大人物時的恐懼心理
第五部分 銷售的步驟
第25章 銷售前的銷售
第26章 預約的秘訣
第27章 應對秘書和總機接線員的絕招
第28章 讓你進入銷售高手行列的方法
第29章 讓客戶幫助你完成銷售
第30章 挖掘新客戶，維護老客戶
第32章 我所學到的卓越的成交技巧
第六部分 不要害怕失敗
第33章 別讓失敗嚇倒你
第34章 本杰明‧富蘭克林的成功秘訣給我的啟示1
第35章 讓我們進行一次心與心的對話

早在1917年，我就認識了本書的作者弗蘭克‧貝特格。他一路艱苦走來，沒受過多少正規教育，甚至小學都沒畢業。他的生命歷程是一個十分了不起的美國式的成功故事。

在他年幼時，父親就去世了，留下他的母親和5個孩子相依為命。為了幫助他守寡的母親，他在11歲時就得每天早上4點半起床去街頭賣報，而他母親僅靠洗衣和做縫紉活兒來養活家人。貝特格先生告訴我說，他的晚餐通常只有玉米面和脫脂牛奶，沒有別的可吃的。

14歲時，他不得不離開學校，靠做蒸汽管道工助手掙錢。18歲時，他成為了一名職業棒球球員，並在聖路易斯紅雀隊效力了兩年，打三壘手的位置。爾後，在一次與伊利諾伊州芝加哥小熊隊的比賽中，他的胳膊受傷，從而被迫放棄了棒球生涯。

此後他回到家鄉費城。我認識他時，他29歲，在銷售人壽保險，作為銷售員的他那時非常失敗。然而，在後來的12年里，他卻賺了足夠的錢，購買了一棟價值不菲的鄉間別墅，並可能在40歲時退休。我親眼目睹了這一切，我看到他從一個徹底的失敗者轉變為美國最成功且收入最高的銷售員之一。事實上，在幾年前我便說服他與我一起作講座，在美國青年商會支持下的一系列關于“領導力訓練、人際關系及銷售技巧”的周培訓班上講述他的故事。

弗蘭克‧貝特格有權對銷售類題材著書立說，因為他擁有近40萬個銷售電話的經歷，相當于在超過25年的時間里每天打5個電話。

本書第1章，“是什麼讓我的收入和快樂倍增”是我曾听過的關于熱情的力量的最鼓舞人心的演講。熱情使弗蘭克‧貝特格走出了失敗的深淵，並成為全美收人最高的銷售員之一。

我听過弗蘭克‧貝特格的首次公開演講，雖然略顯生澀，但他仍然熱情高漲，並且一路鼓舞了從俄勒岡州波特蘭市到佛羅里達州邁阿密市的廣大听眾。在看到他給人們帶來的驚人影響之後，我建議他寫一本關于他的經歷、技巧以及銷售理念的書，正如他在演講台上告訴成千上萬的听眾一樣。

這是我讀過的最有幫助、最鼓舞人心的一本書，即使弗蘭克‧貝特格已經離我們遠去了，這本書也將長久地給銷售員們（不管是賣保險、鞋子還是船舶）帶來幫助。

我仔細閱讀了每一頁的文字，我極力向大家推薦這本書。如果買一支香煙要走1英里——為了得到這本書，我將心甘情願地從芝加哥走到紐約。