打贏一場銷售的戰役：世界著名戰役銷售啟示錄

第1部分 銷售拜訪
第1章 馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
准備
第2章 裸體決斗
漢弗萊·豪沃思Vs巴里摩爾勛爵（1806年）
計划的重要性
第3章 特拉法加戰役——拿破侖戰爭
英國皇家海軍Vs法國和西班牙艦隊（1805年）
開場白
第4章 第二次布匿戰爭
昆圖斯·費邊·馬克西姆斯Vs漢尼拔
（公元前218年～公元前201年）
不要過早演示SPIN模型
第5章 叛艦喋血記
弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者
布萊艦長Vs大副（1789年）
價值驅動因素：未被意識到的問題
第6章 深坑之戰——彼得堡之圍
美國南北戰爭（1864年）
價值驅動因素：意料之外的解決方案
第7章 克朗塔夫之戰
布賴恩·博魯Vs維京人（1014年）
價值驅動因素：看不見的機會
第8章 新奧爾良戰役——1812年戰爭
安德魯·傑克遜Vs英軍（1815年）
價值驅動因素：廣聚才力和資源
第9章 伊散德爾瓦納戰役——祖魯戰爭
英國人Vs祖魯人（1879年）
在診斷前開處方
第10章 OK鎮大決斗
懷特·厄普等人Vs牛仔（1881年）
防止異議
第11章 皮克特沖鋒——葛底斯堡戰役
美國南北戰爭（1863年）
承認錯誤、抽身而退的藝術

第2部分 客戶策略
第12章 大沼澤之戰——菲利普國王戰爭
新英格蘭英國移民Vs納拉甘西特族（1675年）
進入策略：利用不滿焦點
第13章 安特里姆之戰——威廉戰爭
威廉三世Vs詹姆斯二世黨人（1691年）
進入策略：獲取接觸權力焦點的渠道
第14章 美吉多戰役
圖特摩斯三世Vs迦南人（約公元1457年）
購買周期：實施（跟進的重要性）
第15章 輕騎兵的沖鋒——克里米亞戰爭
英軍Vs俄羅斯軍隊（1854年）
購買周期：實施2（當內部意見不一致時）
第16章 卡萊戰役
羅馬人Vs安息人（公元前53年）
購買周期：解決顧慮（安息的回馬箭）
第17章 小圓頂之戰——葛底斯堡戰役
美國南北戰爭（1863年）
應對動機下降
第18章 克雷西會戰——英法百年戰爭
英軍Vs法軍（1346年）
脆弱性分析
第19章 冰湖戰役
亞歷山大·涅夫斯基Vs條頓騎士團（1242年）
彌補弱點：影響決策標准
第20章 蘇多梅爾會戰——胡斯戰爭
傑士卡將軍Vs皇帝西吉斯蒙德（1420年）
彌補弱點：增強實力
第21章 長筱之戰，
武田軍Vs織田、德川聯軍（1575年）
對抗弱點：削弱競爭對手
第22章 吉爾霍爾姆戰役
波蘭翼騎兵Vs瑞典軍（1605年）
差異最大化
第23章 威士忌暴亂
亨利·李（「小馬亨利」）Vs賓夕法尼亞州農民
有效的談判行為

第3部分 銷售管理
第24章 大衛和歌利亞
以色列人Vs腓利士人（公元前1024年）
CRM銷售自動化管理：選擇對的工具
第25章 沙隆戰役——匈奴人入侵高盧（451年）
善用時間
第26章 圍城
島原之亂（1638年）
隱形殺手
第27章 拿破侖進攻莫斯科
法國Vs俄羅斯（1812年）
准確預測的重要性
第28章 皮洛士的勝利
伊庇魯斯國王皮洛士Vs羅馬（公元前280年～公元前279年）
得不償失的業務
第29章 格瑞福蘭海戰
英國皇家海軍Vs西班牙無敵艦隊（1588年）
效果和效率之間的平衡