每天一堂北大銷售心理課

Part One 心理素質不過硬,你把東西賣給誰
你怕什麼?恐懼心理是行銷人員的天敵
永遠不要抱怨客戶,你沒資格
正視挫折,積極面對下一張單子
別讓拖延毀了你的訂單
職業低潮期心理調試
情緒化讓你無單可接
Part Two 玩轉客戶心理需求的銷售技巧
“貴即好”心理——價格翻番的秘密
心理誘惑——滿足客戶佔便宜的心理
虛榮消費——“沒有iPhoneX都不好意思打電話”
羊群效應——隨大溜式的購買行為
曖昧行銷——巧妙利用吸引力法則
Part Three 心理暗示快速成單技巧
銷售員自我期待定律
言語暗示——快速成交的催眠技能
情感暗示——紐科姆人際相似效應
身體會說話,肢體暗示的銷售技巧
權威暗示法則:客戶喜歡跟著行家走
登門檻兒暗示法:逐步提出自己的要求
Part Four 影響力的武器
先看貴的再看便宜的
“將欲奪之,必固予之”——先給予再索取
想辦法讓消費者做出承諾
利用從眾心理達成訂單
成為客戶喜歡的銷售員
稀缺規律下的行銷技巧
Part Five 銷售心理控制
滿足客戶的“上帝心理”
拉近與客戶的距離
附加推銷的銷售技巧
銷售二選一法則
抓住客戶的注意力
利用光環效應塑造個人品牌
Part Six 行銷中的談判心理學
溝通是第一要務
深度掌控客戶心理
態度決定你的訂單
雙贏是展開談判的前提
相互信任是展開談判的基礎
如何面對難纏的客戶
談判過程中的情緒管理

銷售心理學是一種怎樣的技巧

為什麼說銷售人員必須要懂心理學？它是一種怎樣的技巧？我從業多年，三教九流、形形色色的人見過不少，參加過大大小小的各類談判，我發現心理博弈在成交過程中起到了很大的作用。

相比於各類銷售技巧，吃透客戶心理才是最有效的方法。如果你能知道對手在想什麼，就能預測他下一步棋會怎麼走，應對起來就會遊刃有餘。

很多銷售員都意識到心理戰的重要性，試圖摸透客戶的心思，但是總顯得沒有章法，不得要領。他們喜歡根據以往經驗猜客戶，這沒錯，摸清客戶心理靠的就是經驗。然而，如果能將個人銷售經驗與專業心理學結合起來，你會很快拓寬視野，理清思路。
一般銷售與精英銷售的最大區別就在於專業性，後者不僅經驗豐富，還有理論基礎支撐，他們會研究心理學，並與銷售中的具體案例結合，反復思考，發現規律，從而總結出各種銷售技巧，這才是他們總是比別人快速成交的原因之一。
自己跟進很久的客戶，一夜之間成為別人的VIP?
持續跟進，請客送禮，為什麼客戶就是不肯簽單?
不管怎麼費力拜訪，客戶總是愛搭不理?
無論怎樣做出承諾，客戶就是不願意相信?
好不容易簽了一單，結果客戶又要反悔?
……

工作多年以後，你一直都是不溫不火地工作著，拿著基本工資與不高不低的提成，但與你期望的超級銷售員還有很大差距。你遇到過各種客戶、各種問題，有些成單了，但是大部分沒能成單。你發現85%的精力最終只換來15%的業績，卻不知道問題出在了哪裡?

像上面那些問題你還有很多，百思不得其解……你找不到答案，只能繼續花費更多的精力去完成１５%甚至更少的業績，這樣才能勉強保住工作。越努力卻離目標越來越遠。俗話說“方向不對，努力白費”，你用85%的時間只拿到15%的訂單，顯然你的效率出了問題。

銷售是一門與人交流的藝術，與人打交道就要讀懂人心，而想要真正讀懂客戶的內心，光靠經驗是完全不夠的，你必須結合專業心理學知識，才能擁有更好的思路，從而想到更好的跟進方法。

這是一本結合專業心理學知識的銷售技巧作品，結合了經典心理學作品與案例、豐富的實戰案例，以及這些年個人總結出來的技巧。書裡涉及了很多實用性內容，在實際工作中可能會有所幫助，拿來就用，特別適合短期內想要出成績的業務員。不過，銷售心理是一門很深的學問，絕非一兩天就能掌握，你需要掌握專業的心理學知識，並擁有豐富的實戰經驗之後，總結出自己獨有的一套東西。

願你在與客戶的心理交流中佔據主動，願每一位銷售員都能成為銷售英雄！