超越執行力：從傳統巨頭到新經濟獨角獸的制勝策略

推薦序／001
序言：什麼是戰略性的思考方法，為什麼僅有執行力是遠遠不夠的／001

第一部分 制定戰略與增長的方向
第一章 向頂尖企業學習如何打造競爭優勢／003
1.1 你的領先點是什麼（Spike-Basic-Enabler分析法）／003
1.2 企業的核心資源應該投向哪裡（KSF分析法）／008
第二章 戰略的制定與檢驗／012
2.1 來自摩立特與寶潔公司的戰略制定秘密武器／012
2.2 戰略檢驗：如何保證企業戰略得到有效執行／018
2.3 戰略性調整：成功的企業如何演化其業務／029
第三章 創新與增長／035
3.1 業務創新：如何讓成熟的業務形態煥發新的活力／035
3.2 下一步：如何思考企業增長的方向（7層級增長模型）／040
3.3 擴張時的決策：如何選擇目標新行業或新市場（GE矩陣）／047
第四章 擴張後的多元化經營／053
4.1 多元化管理之道（Portfolio Thinking）／053
4.2 集團型企業的管控選擇／059

第二部分 經營分析與業績提升
第五章 頂尖企業如何經營顧客／067
5.1 世界級快銷公司的客戶獲取經驗（使用者獲取模型）／067
5.2 如何提升對用戶的黏性（SOW分析）／075
5.3 經營客戶時應該關注滲透率還是忠誠度（奧特森分析圖）／079
5.4 如何戰略性地選擇真正有價值的客戶（客戶盈利分析）／083
第六章 創造真正能贏得顧客的產品或服務／087
6.1 如何從使用者的視角來設計、改進產品（價值曲線）／087
6.2 如何讓產品大賣：插上傳播力的翅膀（STEPPS分析）／092
6.3 如何設計新產品（聯合分析法）／099
6.4 向蘋果公司學習銷售管道的選擇方法／108
6.5 如何有效投放 1：氛圍型產品投放策略／115
6.6 如何有效投放 2：功效型產品投放策略／120
第七章 經營流程優化／124
7.1 如何戰略性地管理供應商／124
7.2 如何用資料化的方法改進業務流程（Waterfall分析）／134
7.3 如何調整產品線（貢獻度與關聯度分析）／140
7.4 如何制定與購買模式匹配的行銷手段／145
7.5 世界級的企業如何管理價格體系（四維定價管理模型）／153
7.6 從亞馬遜到阿裡巴巴：互聯網時代的差別定價法／164
第八章 建立卓越的品牌／170
8.1 如何選擇品牌的覆蓋維度（企業vs產品）／170
8.2 如何獲得持久的品牌生命力（品牌審計）／176

第三部分 人才培養與組織發展
第九章 贏得人才戰的關鍵／187
9.1 德魯克最推崇的企業家如何管理人才（A-B-C人才模型）／187
9.2 如何正確地引進外部高管（人才結構與穩定性分析）／193
9.3 人員激勵：什麼比晉升和獎金更有效（人員激勵模型）／198
9.4 人員發展：如何讓企業真正助力員工發展（員工發展三要素模型）／204
第十章 突破領導的瓶頸／209
10.1 如何選拔真正具有領導潛質的人才（4E領導力模型）／209
10.2 從卓越的領導者身上學什麼（高效領導者行為模型）／216
第十一章 引領組織發展與變革／221
11.1 如何設定合理的增長目標（業績目標設定法）／221
11.2 企業如何獲得長久的生命力：組織發展的第二曲線／227
11.3 危機之時，如何推動企業變革的成功（四要素分析）／233
11.4 企業基業長青的關鍵：接班人管理辦法／238

附錄：10個基本的戰略分析工具／243
3C戰略分析模型／245
4P市場行銷分析模型／248
波特的五力分析（5-Force Analysis）／250
波士頓矩陣（Boston Matrix）／252
SWOT分析與“行動十問”／254
市場行銷的STP步驟／256
產品生命週期分析與“成熟期陣痛”／258
價值鏈（Value Chain）分析與價格鏈（Price Chain）分析／261
波特的三種競爭戰略／264
目標設定的SMART原則／266
後記：什麼是頂尖企業／269
致謝／271
注釋／273

認識田林，是4年前他剛從英國歸來。儘管見得不多，但因為有共同的好朋友，自然也時常說起、問起。3周前，介紹我們認識的好朋友將田林的新書發給我，並邀請我寫一篇序言。由於工作繁忙，直到10天前我趁著出差，在火車上趕緊拜讀。初稿將近200頁，但一打開我就被深深地吸引，一口氣看完，然後激動地給田林寫了下面三段Top of mind（第一時間的）感受。

我做行銷傳播20多年，今天全世界的品牌都要來中國，中國企業要出海、做大做強，我感到最遺憾的，是市場上真正懂行銷、懂傳播的人才還遠未匹配。什麼叫懂？首先是基本知識技能的懂，然後是知其然、知其所以然的懂。

我遇到過不少客戶，本來做傳統廣告策劃、媒介購買、公關傳播出身，因緣際會在快速發展的企業成為行銷總監、總經理，可惜連最基本的品牌管理原則都未接觸過，連行銷為生意服務都不懂。行銷“三季人”比比皆是而不自知，最可憐的是不願意聆聽、學習。到國際舞臺時，要麼做縮頭烏龜，要麼自以為是，靠表面功夫忽悠、“搞定”不懂行的領導。這樣我們中國人、中國品牌很難獲得認同和尊重。格物致知，不恥下問，在整個中國中堅一代中亟待加強。另外，市場上充斥著各種“大師”，做過一兩個好案子、很懂包裝自己、待價而沽的，比比皆是。我們服務過一家國企，看到他們系統內學的行銷課程，根本就是胡拼亂湊，前後矛盾。在這樣的培訓中考試得高分，又怎麼能表明有能力做好中國品牌呢？

所以，當我看完這本書，我看到了曙光。因為，我可以給我的同事和客戶一人送一本，讓有緣人以此為鏡，看看自己還有哪些方面未懂、未思考；也讓有緣人快速有效地掌握最簡單、直接、有效的方法。

……企業經營，跟人生中很多事情一樣，實踐才能出真知。“做”，才會出效果，才會知道合適不合適。大道至簡，田林這本書裡的理論直接給出最簡單、直接、有效的“做”法。我認為，這不單是一本理論齊全的書，也是一本實實在在的工具書。這是我特別喜歡這本書的地方。

企業管治包括三個階段：人治、法治、心治。企業全球化，必然需要用很多全球一致的“做法”去管治。外企來中國，中國企業到外國，其實都一樣。

中國品牌要走向世界，迫在眉睫的，就是應該建立起能與世界接軌的企業管治流程和工具。通過培訓和大量在職訓練，培養出一批又一批專業的管理者。有了這本書，企業可以大量借鑒全球優秀企業的這些Best Practices，真正做到站在巨人的肩膀上去實踐、去優化，進而再去創新。

策略，是在商業中另一個被濫用的詞。個人認為，策略不外乎選擇，在最艱難的問題前做出最合適的抉擇。很多時候是51∶49的艱難的商業抉擇。我相信，這本書未來會成為很多企業、管理者的首選工具書之一。它會像一把尺規，讓決策者對標，幫助決策者形成更好的全域觀，幫助決策者用這些工具快速聚焦，用專業的方法把事情做得更好、把企業管得更好。

最後，回應本書的結束語，為更崇高的目標（higher purpose）擔當的企業和人走得更長遠。除了有好的“做法”，一個企業，也要有傳正道的擔當；一個高管，要有敬天愛人、踏實誠懇、走正路的態度。有這樣的擔當和責任心，才能讓人才更好地發揮主觀能動性，才能在名利面前仍然做出真正正確的選擇。

奧美集團廣州公司董事總經理 梁鳳姝