大客戶管理

傳統銷售手段能夠滿足大客戶需求的日子已經一去不返。大客戶管理對公司發展日益重要，並且要始終與客戶保持同步，因為持續發展與變化的大客戶通常會促成日益複雜的消費結構的產生。閱讀本書，你將學到成為大客戶經理所需的多種技能。


本書的主要內容分為七章，一天學習一章，方便讀者一周掌握全書內容：星期天，了解你的大客戶，掌握信息，佔據優勢地位。星期一，鑒別銷售增長機會，評估公司的競爭力。從訴求和現狀兩方面比較所有大客戶，以制定策略。星期二，如何衡量客戶利潤，繪製呈現利潤提升策略的聚類表。星期三，在深入分析成長機會、充分考慮利潤衡量的基礎上，作出最終計劃。星期四，學習協商共贏，成功建立在對協商和銷售不同之處的理解上，同時也依賴於能夠通過協商達到一種顧及雙方目標的共贏局面。星期五，控制活動水平，對於績效標準的持續監控促使計劃的實施與推進，並使得衡量這些計劃是否成功成為可能。星期六，建了關係模型，這個模型描述了大客戶關係是如何從交易焦點（短期銷售業績）向合作關係（長期的客戶價值和保留）發展的。