靈活應變的銷售

總序
譯者序
前言
第1章 做好銷售的首要秘訣
品牌和質量優勢正在逐漸消失
能夠從競爭者中脫穎而出的最好方法
我們的願望真的如此離譜嗎
艱難時期的銷售利器
第2章 靈活應變的基礎
舒適感起決定作用
壓力
任務壓力
關系壓力
壓力的升高與降低
影響方式與表達方式
影響方式——對他人施加影響的關鍵
表達方式——表達情感的關鍵
社交風格矩陣的基本概念
被動的反應和主動的適應
建立信任、發掘需求、有效推薦和鞏固信心
建立信任
發掘需求
有效推薦
鞏固信心
防衛行為——對抗或逃避
LSCPA模型在處理防衛行為時的應用
傾听
認同
澄清
解決問題
采取行動
用LSCPA模型來應對對抗或逃避的行為
總結
第3章 社交風格
四種社交風格類型
發現並留意自己的社風風格
理解社交風格的力量
分析型的社交風格
干勁型的社交風格
親切型的社交風格
表達型的社交風格
同種社交風格內的細分
評估社交風格的提示與工具
在第一次會面之前，評估對方的社交風格
總結
第4章 針對分析型的客戶靈活應變
分析型的客戶的期望
與分析型的客戶建立信任
對分析型的客戶發掘需求
對分析型的客戶進行有效推薦
為分析型的客戶鞏固信心
針對分析型的客戶調整自己的社交風格
理解並對人民型的客戶的防衛行為
總結
第5章 針對干勁型的客戶靈活應變
干勁型的客戶的期望
與干勁型的客戶建立信任
對干勁型的客戶發掘需求
對干勁型的客戶進行有效推薦
為干勁型的客戶鞏固信心
針對干勁型的客戶調整自己的社交風格
理解並應對干勁型的客戶的防衛行為
總結
第6章 針對親切型的客戶靈活應變
親切型的客戶的期望
與親切型的客戶建立信任
對親切型的客戶發掘需求
對親切型的客戶有效推薦
為親切型的客戶鞏固信心
針對親切型的客戶調整自己的社交風格
理解並應對親切型的客戶的防衛行為
總結
第7章 針對表達型的客戶靈活應變
表達型的客戶的期望
與表達型的客戶建立信任
對表達型的客戶發掘需求
對表達型的客戶有效推薦
為表達型的客戶鞏固信心
針對表達型的客戶調整自己的社交風格
理解並應對表達型的客戶的防衛行為
總結
第8章 專家們得出的靈活應變銷售技巧
不要做變色龍
讓漏斗總是裝得滿滿的
著眼細節
靈活應變不只是一對一
國人而異，然後各個擊破
公司也有屬于自己的社交風格
需要在最短的時間讓自己靈活應變
你總是能更加靈活應變
邁向靈活應變的策略始于細節
靈活應變在書面文字上也能有所收獲
和表達型的客戶打交道時要做好前期準備
靈活應變幫助你欣賞差異
附錄
其他資源
為本書作出貢獻的人

“靈活應變的銷售”是維新企業管理顧問有限公司在美國興起、經過近30年的竟爭激烈的市場檢驗、並獲得廣泛好評的明星培訓課程的精細文字版。它不僅與維新企業管理顧問公司的真他暢銷圖書形成了一系列銷售培訓叢書，而且也獨具特色，是一本能讓讀耆眼瞎豁然一亮的關于社交風格的啟迪性圖書。本書的作者們都是深諳維新企業管理顧問公司的核心知識與技巧的頗有經驗的員工或合作者，他們在各自的職業生渥中親自運用並體會了這些技巧，所以在把這些經典——陳述之後，信手拈來一些自己親身經歷的典型案例與之結合，實在是有感而發，生動且深邃，引人深恩，頗值中國廣大讀者借鑒。

作為本書的兩位譯者，我們都有豐富的一線銷售經驗，並且鄱有國外的生活經驗。所以，翻譯這本書的過程對我們來說實際上是一個再次學習與回味的過程。不僅是有銷售經驗的人，真實大多數人都明白在與他人的互動中掌握對方的社交風格特點與偏好是多麼重要，特別是在與客戶打交道的過程中，如果能順利迎合害戶的“口味”，與之打成一片，那麼一定會給銷售工作帶來意想不到的順暢與便利。可以說掌握了對方的社交風格客碼就能達到事半功倍的效果。然而，我們往往還是挺任性的，以為自己待人接物的方式就一定會並且應該會受到各方人士的喜愛。我們大家都能理解孔聖人“己所不欲勿施子人”的含義。在這里，我們的傳統文化倡導溝是要用你認為對的方式去對待他人——在本書中被稱之為“黃金法則”。這在遭德倫理上來講是很中肯的，但全球化的今天，很多社會實踐和業務交往場合卻似乎總是不對勁。舉一個我們自己的親身經歷︰中國是禮儀之邦，我們走出國門後更加希望表現出禮貌和教養。比如在早些年，我們在與外國友人聚餐時，很可能會先是熱情地給他們讓座，然後再拼命地給他們夾菜。我們的本意就是讓對方感受到我們的熱情。但結果呢？對方的真實感受呢？所以說如何做得既有效果，還能令與你交往的人感覺愉悅和舒適，實在是一門學問。我們在翻譯本書的過程中，特別是在處堙本書中提到的一些案例的文字時，也在不斷地反思自己曾經有過的經歷，甚至聯想到如果當初能夠接觸到這一理論，或許我們會有更好的業績，甚至能有不一樣的職業軌跡……

具體來說本書的內容大部分是關于如何利用社交風格的特點來提高銷售技巧的。目前，市面上有不少針對人們社交風格習性的圖書，各種專業與非專業的社芟風格測評也層出不窮，大家在好奇之余也在探究這樣劃分社交風格到底能起到何種效果。 而此書提及的關于社交風格的所有理論與實踐全部是基于對全球超過200萬的個體的數據采樣，真權威性毋庸置疑，更加特別的是作者循循善誘地對了解每種社交風格的途徑與之後的應用給予了最大篇幅的指導。首先，作者對在大家見面後所觀察的對方的面部表情、說話速度、表達特點、動作特點、肢體語言等特征進行了詳盡的闡述，讓大家能夠在最短的時間內對對方的社交風格有一個初步的判斷，甚至在技巧運用嫻熟的惰況下做到一眼看透人心。然後，作者為方便讀者在工作中使用，附加了大量陶詳細的指導信息來幫助讀者，對于什麼風格的人應該怎麼說，如何做，應當避免什麼以及強調什麼。這種實用且附帶著對實際工作、生活中如何應用的技巧才是讓滾滾紅塵中打拼的讀者們能夠真正受益的信息，這些信息可以讓讀者搜入的時間與金錢產生最大的回報。

正如前文所述，本書與真他牆養銷售技巧的圖書不同的地方還在于，作者在本書中不提倡讓讀者去簡單地“看人下菜”，為了達到目的去違背自己的性情，做個變色龍。作者提倡大家首先要做自己，但是要在自己的舒適區內調整社交風格，有意識地為了讓對方感到舒適而向對方的社交風格靠攏。這樣會讓讀者在學習及實踐這一銷售技巧的過程中把癌苦減小到最低，並盡快體會到由此帶來的工作方面的成就及與之相伴而來的快樂與收獲。

回顧維新企業管理顧問公司在此理論推出後得到的熱烈的反響以及給予讀者與學員在工作甚至生活中的幫助，我們相信在中國的市場推出速樣的著述也會同樣有著積極的薏義。希望大家在閱讀本書之後，能夠真正地把這些要點融入工作和生滔中去，成為自己的習慣，這樣才真正達到了本書作者們的目的（幫助大家，讓銷售工作或者與人打交道成為樂趣）。當然，本書的描述再詳盡也無法比擬培訓課程中大量實戰滇練的深刻作用，有機會還是希望能在培訓現場見到大家。

學而時習之，不亦說乎。希望本書的精髓能幫助大家——不管是逼過培訓還是閱讀。最後祝大家事業有成、生活幸福！

維新企業管理顧問有限公司 認證講師/高級咨詢顧問 劉萬鵬
（木白）欣