哈佛營銷課：從「營銷」到「贏銷」的八次跨越

Lesson 1 了解消費心理，清楚「上帝」到底在想什麼
從「上帝」的角度思考問題
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜
客戶的需求不是一成不變的
客戶在消費時也有恐慌心理
「從眾心理」讓客戶更有安全感
客戶的購買動機來自內心滿足感
客戶的「逆反心理」很普遍

Lesson 2 沒有完美的營銷模式，只有懂得營銷的人
發現每個客戶背后的250個潛在客戶
掌握營銷的「二八定律」，提高效率和業績
對市場和客戶的需求做出快速反應
臨危不亂，變「狀況」為「驚喜」
優秀的銷售人員，一定是個誠信的人
被拒絕，先別打退堂鼓
一開始就讓你的客戶說「是」

Lesson 3 選擇不同營銷策略，迎合客戶的購買心理
提供不同產品讓客戶對比選擇
利用投射效應，引起客戶的心理共鳴
商品價格越高，越能暢銷
利用親和效應，讓客戶把你當成「自己人」
利用光環效應，讓客戶愛屋及烏
不要把客戶進行機械地分類
贊美客戶就是在成全自己
利用示范效應，用你的產品「說話」
留意營銷過程中的每個細節

Lesson 4 做出品牌價值，讓營銷成為「贏」銷
良好的知名度就是無形資產
打造自己的品牌，提高競爭實力
變模仿為創新，一步步走向超越
擁有核心競爭力
准確的產品定位更容易吸引消費者
投眼長期營銷，挖掘更深層次的發展需求
正確運用品牌延伸戰略
讓企業形象的價值引領產品的價值

Lesson 5 正確定位客戶群，就沒有賣不出去的產品
分析客戶的性格特點
了解客戶的心理需要
少年兒童的消費特點——感性、從眾
青年人的消費特點——個性、時尚
中年群體的消費特點——便利、求穩
老年群體的消費特點——功能、實用
女性群體的消費特點——風格、魅力
男性群體的消費特點——理性、果斷

Lesson 6 分析不同類型客戶，分門別類做好服務
「幫助」猶豫不決型客戶做決定
面對愛慕虛榮的客戶就要滿足其優越感
對節約儉朴型客戶首先要認同他的價值觀
用真誠去應對脾氣暴躁型客戶
對隨和型客戶采用保證法留住他
對內向孤僻的人要動之以情
對傲慢無禮的人要不卑不亢
對專斷型的客戶要寬容和服從

Lesson 7 掌握面對面的「讀心術」，積極促成交易
從眼神和眉宇破譯客戶的真實想法
嘴部的細微動作所表達的情緒
從手的動作看客戶的心理沖突
通過坐姿看出客戶的需求
從用餐判斷客戶的個性
從客戶抽煙習慣看性格，尋找自己的契機
從喝酒把握客戶的性格特征

Lesson 8 哈佛名師點撥，助你成為銷售精英
大衛·尤費教授講「體驗營銷」
約翰·奎爾奇教授講「營銷素養」
羅伯特·巴洛教授講「產品定位」
邁克爾·波特教授講「廣告宣傳」
格列高里·曼昆教授講「推銷技巧」
菲利普·科特勒教授講「市場競爭」
沃論·麥克法蘭教授講「情感營銷」
羅伯特·史蒂文教授講「品牌營銷」
丹尼爾·約翰遜教授講「價值營銷」