麥肯錫談判：扭轉危機的55個方法

前言 談判能扭轉危機嗎 001
第一章 認清危機，才有扭轉的可能性 001
我們總是被看不到的危機傷害 002
危機面面觀：資產虧損危機 003
危機面面觀：人力資源危機 008
危機面面觀：企業形象危機 012
危機面面觀：發展瓶頸危機 015
危機面面觀：客戶流失危機 018
危機面面觀：項目停滯危機 021
真正的危機往往掩藏在表象之後 024
危機，一種難能可貴的機遇 027
關於危機的三段論、四段論 031
談判能為扭轉危機做些什麽 035
第二章 談判前的數據收集是制勝法寶 039
1.真正的談判開始於談判之前 040
2.事實，你最好的咨詢團隊 044
3.在收集原始數據上花點時間 048
4.訪談，獲得一手資料的必需途徑 053
5.你需要的是金子，不是沙子 058
6.發掘對手需求的SCQA分析 061
第三章 未來圖景其實已顯露在談判之前 067
7.頭腦風暴，不是誰都能參加的 068
8.學會借鑒過來人的寶貴經驗 072
9.未來的各種可能性都值得探討 075
10.再壞的預期也應該理智接納 078
11.最好的談判結果是共贏 081
12.一切都應在計划之內 085
第四章 創造談判機會，簡單中暗藏玄機 089
13.不謀而合的談判動機其實並不多 090
14.沒人喜歡不速之客 093
15.人脈＝機會＝勝算 096
16.電話交流時的誠意和氣勢 099
17.麥肯錫的寫作方法，讓郵件有了靈魂 102
18.要想被重視，必要時就該登門拜訪 105
19.直接聯系重量級人物 109
第五章 花點心思營造有利的談判環境 113
20.時間環境：堅持讓談判契合時宜 114
21.地點環境：讓主客場作戰皆有勝算 120
22.我方環境：帶上最得力幫手出發 127
23.對方環境：在對方陣營中「安插」自己人 131
24.氣氛環境：嚴肅和隨和中的柔與剛 133
第六章 第一印象會讓對方認定你是敵是友 137
25.了解對方交流風格的重要性 138
26.談判前的寒暄之語大有學問 142
27.「電梯演講」，小而有力的談判 145
28.耐心傾聽vs喋喋不休 149
29.帶著認同的微笑能拉近雙方的距離 152
30.「向著」對方說話的黑白臉 155
第七章 時刻圍繞利益共同點來交流 159
31.二八法則，談判桌上的王牌 160
32.想對方之所想，急對方之所急 163
33.避免對抗性談判，別把想法強加於人 166
34.談談「如果」，刺激雙方追求利益最大化 169
35.善於借助「中立的第三方」 173
36.談判決裂時的次優策略——「BATNA」戰略 177
第八章 該說的別落下，不該說的別出口 181
37.先理清思路，再去灌輸意圖 182
38.圖文並茂，更具感染力和沖擊力 185
39.沒有必要向對手傳達全部事實 189
40.怎樣把拒絕說得更容易令人接受 192
41.靈活運用限期、拖延等戰術 204
42.跨國談判，需要額外注意的風俗與禮儀 212
43.當你不小心失言之後 218
第九章 妥協，也是一種談判策略 221
44.若出現僵局，有退路總比沒出路好 222
45.以退為進，往往可以反敗為勝 227
46.妥協，不等於將一切都折中 231
47.守住底線，「回落目標」堅決不能動搖 234
48.學會衡量短期利益和長遠利益 237
49.談判「失敗」不等於失敗的談判 240
第十章 別被一時的占據上風所迷惑 245
50.勝利在望之時，越發需要理智 246
51.動聽的口頭承諾永遠比不上立字為據 249
52.對方也需要小恩小惠的安慰獎 255
53.如何對付因為失敗而發火的對手 260
54.維護談判成果離不開事後保持溝通 265
55.力挽狂瀾以後，防范危機的路還很長 268

當危機到來之時，你會做何舉措？是硬着頭皮迎難而上，還是聽天由命隨波逐流？很多時候，盲目地迎難而上與隨波逐流一樣，都會導致失敗的結果。想要更好地戰 勝困難、扭轉危機，你需要冷靜，更需要智慧。一旦擁有了冷靜的心態和智慧的想法，你就會看到有一扇通往光明的大門正在緩緩打開，它就是「談判」。

唯物辯證法強調，任何事物在發展的過程中都不可能是一帆風順的。在生活和工作中，總會遇到不如意的事情，談判不失為一種解決問題的良好方式。只要大家對同一件事情抱着期望，談判就有可能發生。可以說，談判無所不在。特別是在商務活動中，談判顯得尤為重要。

不同的人對談判有不同的認識，對談判所下定義也不一樣。英國著名的學者馬什認為，談判是「在一項涉及各方利益的事務中，各方為了滿足自身利益，進行磋商，並 根據談判情況及時調整各自條件，從而達成一項各方較為滿意的協議」的一個不斷協調的過程。克里斯托夫•杜邦，法國談判學專家，在《談判的行為、理論與應用》一書中指出，談判是「使相關角色面對面坐在一起，各角色因持有分歧而相互對立，因彼此需要又互為依存。通過達成某種協議，以便終止分歧，創造、維持、發展某種關系」的活動。我國學者對談判的認識簡單明了。《國際商務談判》的作者張祥認為，「談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商 而爭取達到意見一致的行為和過程」。

綜上所述，談判是一種活動，即在正式專門場合下安排和進行的各種形式的「交涉」「洽談」「磋商」等活動。從談判的定義來看，談判是一種謀求共贏的活動，各方經過磋商、交換意見，期望逐步消除分歧，最終達成妥協或一致的社會交往活動，是各方為了各自的目的而協商的活動。

那麼，談判應該怎麼談才能實現既定目標呢？肯定不是各方見個面、隨便聊聊、簽字畫押這麼簡單。世界著名咨詢企業麥肯錫公司在談判方面有着極為豐富的經驗和各 種理論體系，比如享譽世界的「邏輯金字塔」、MECE、SCQA等分析法。本書以談判的標准流程為骨架，以麥肯錫的談判方法論為血肉，將一個完美完整的談 判方案展現。

希望在前方，路在腳下，你需要的方法，或許就在你手中的這本書里。